查看详情>> 销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累。在它身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。 销售，它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。在人们心目当中，既佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。 销售，它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。 专业销售人员都是天生的吗？若是天生的，何以顶尖的销售人才都集中在Motorola（摩托罗拉）、IBM、GE（通用电器）、BENZ（奔驰）等国际性大公司里面？何以这些企业的每位销售人员都有着一流的专业销售技巧？……原因很简单：卓越的销售人员是训练出来的。 你，也能成为专业的销售人员。 1、销售人才是天生的吗？ 施乐（XEROX）、丰田（TOYOTA）都以拥有优秀的销售人员而在业界中享有盛名，他们也凭着其销售人员的专业销售能力在激烈的市场竞争环境中，为企业创造了竞争上的利润基础。他们是如何做到的呢？ 首先，他们都坚信销售人员是训练出来的，因此，他们从不吝惜投入金钱和时间去训练销售人员们，他们投入庞大的资金设立自己的训练机构，及开发各阶段的业务训练教材。每位销售人员从踏入公司的第一天起，就要不断地接受训练。 施乐的一位训练主管说：“我们最喜欢训练那些刚步入社会的年轻人，他们的可塑性最高，在基础销售训练课程中，每位参加训练的销售人员虽然领悟能力有别，但经过多次反复练习后，每位销售人员都能达到我们期望的标准。就像一些刚刚学步的幼儿，你看着他们跌跌撞撞，但不久他们每个人都能在你面前走路。” 日本丰田素有“销售的TOYOTA”之称，他们拥有大批的优秀销售人员，这些销售人员都要经过一年的训练期，才能成为一位正式的销售人员。新人进入公司后的前四个月交由机械部门训练，让销售人员们对汽车的构造透彻了解；接下来的二个月，开始接受销售训练。后面的六个月，新近的销售人员实际分配到各分公司、营业部，由分公司营业所的资深销售人员带领做实战练习。丰田（TOYOTA）对销售人员的看法是，除了极端胆怯及没有一点毅力的人以外，都能被训练成一位优秀的销售人员。与其说是辩才，不如说是注意倾听、心胸开朗更容易成为一流的销售人才。 施乐也好、丰田也好，并不是上天特别厚爱他们而让其拥有优秀的业务人才，而是他们注重训练的结果。 2、训练出人才 如果你是一位成功的销售人才，那么，你不仅在事业上有了一个机会无穷、前景光明的开始，而且你已经在人生的长河中占有了一个绝佳的地位。 当今世界是一个属于沟通频繁、自由竞争的时代，销售人才不论在那里都是炙手可热、各方争取的对象。虽然有不少人将销售视为畏途，但喜欢销售的人却总是对其充满着自信。 当成功的金牌选手接受采访时，常常被问到获胜的最大原因是什么？他（们）的回答常常是“信心”；再问到信心是怎么培养出来时，他们的回答是“训练”。 在美国，一位新的销售人员往往要接受好几个月的培训，工业品企业的训练期限一般为28周，服务型企业的训练期限一般为12周，消费品企业的训练期限一般为4周。IBM公司的做法更加令人难以置信，其新进销售人员头两年是不能（用）独立工作的，此外，它还要求销售人员每年必须拿出15％的时间来接受额外训练。 再具资质的运动员，如果他没有接受过科学的训练，他恐怕都无法成为杰出的运动员，销售人员的成长也同此理。请想信，这个世界没有天生的销售专家，只有训练有素的销售人才。 3、专业销售人员自检表 你或许可能或多或少地接受过专门的业务训练，或参加过外部举办的销售培训，那么，本书能帮你学到什么呢？ 下面的18个问题可以帮你了解你在销售过程中经常会碰到的一些问题，你可以据此判断自己是否接受过科学的专业销售训练。 1．销售时，你是否害怕去见顾客的关键人员（有决定权的人）。□是□否 2．你是否经常还没有来得及做任何销售就被顾客请出门了。□是□否 3．初次见顾客时，你能迅速消除彼此间的陌生而引起其兴趣吗？□是□否 4．你在初次拜访顾客时都能选择适当的接触话语吗？□是□否 5．初次面见顾客时，你是否能迅速引起顾客的兴趣并能主导会谈过程？□是□否 6．你对自己解读顾客（举止等）、判断顾客（需求等）是否满意？□是□否 7．你能巧妙地引导顾客说出其需求，而不让其感到不悦？□是□否 8．你介绍产品时是否能注重特性、优点、特定利益？□是□否 9．你能运用询问技巧找出顾客的隐藏问题和未满足的需求吗？□是□否 10．顾客提出异议时，你是否高兴地认为这是发掘顾客需求的大好机会？□是□否 11．当顾客认为你的产品有缺点时，你是否会觉得处理起来有些困难？□是□否 12．当顾客说“不需要、没有钱、尚未决定”时，你是否感到难以应对？□是□否 13．你是否善于运用建议书来促成成交（缔结）？□是□否 14．你能充分利用试探性缔结、中途缔结来最终达成交易吗？□是□否 15．当顾客不愿立刻缔结时，你会终止对谈而无法继续引导缔结吗？□是□否 16．你对不同顾客都能有效销售吗？□是□否 17．你是否能随时注意不让顾客有被强迫销售的感觉？□是□否 18．你是否能被顾客看成是替其解决问题的销售人员？□是□否 上述18个问题有助于你正确认识自身的销售状况。如果你能轻松地应对这些问题，那我要恭喜你了，你已经是一位优秀的销售人员了；如果你觉得有些问题会困扰你或做得不够好，相信本书会使你大大受益。 小结 世界华人首富李嘉城年轻时也是一名推销员。以下内容是其自传中的一些经典语录：我知道，如果没有知识，我就改变不了命运；一方面，我紧守角色，坚持做好每样交托给我的事，另一方面，我绝不浪费时间，把剩下来的一分一毫都用来购买实用书籍——如果没有知识，运气来了我也无也是枉然…… 是的，学习很重要，专业的销售人员是训练出来的。

查看详情>> 怎样才能更好地控制整个销售过程？在销售培训中，学员常常会问起这个问题。 对此，多数培训的答案是：谈判就是销售，要尽量多向对方介绍自己的产品或服务。但是，国际著名销售技巧课程——《行动销售》坚定地认为：对销售过程的最佳控制方式，其实在于提出更多、更好的问题。 只有提出高质量的问题，才能向潜在客户展示公司的资历及专业水平。例如，如果是卖广告的销售代表，他的问题需聚焦于潜在客户的目标及挑战，而不是中规中矩地问对方：有怎样的广告计划，预算是多少，什么时候发布……这样，销售代表才能更深入地了解客户，赢得客户的尊重并提出更具吸引力的方案。 那么，我们该如何正确地“问”呢？《行动销售》给出了一些参考。 1、问题是否简洁明了，确保客户明白我们的问题。 2、客户回答前，问题是否能引导客户做有益于我们的思考。 3、问题是否显得我们的知识比竞争对手更丰富。 4、问题是否新颖，可以促使客户思考。 5、问题是否有一个确切的答案，从而自然过渡到下一个问题。 6、问题是否与客户的业务和客户的目标直接相关。 7、问题能否获得更多的相关信息。 8、问题是否能创造有利于销售的气氛。 9、当客户有问题时，我们是否会针对客户的提问回问一个问题。 10、最后，我们是否问得出最终成交的问题。 你来问，客户说，也就是说，客户“说”，你“听”。那么，如何才能成为一个上佳的倾听者呢？《行动销售》给了我们如下启发： 1、尊重对方、专心、专注。提出问题，保持安静，不要打断别人。 2、适时的利用目光、肢体语言、短语等给对方以反馈，表明自己在认真倾听。 3、有目的的倾听，捕捉细节，在听完整段话之前不要急于回答。 4、理解对方的谈话，要善于听弦外之音（因为暗示的意思通常比说出来的更为重要）。 5、问一些问题确认对方已经充分表达了意思和表明自己已经明白了对方的意思。 6、如果你在边说边想，那么就想怎么解决问题而不是掩饰错误。 “问”与“听”，看起来很简单，是吧？但研究也发现，实际做起来有多难！为什么会出现这样的情况呢？研究发现：80％的销售人员不习惯在销售访问前预备好一份精心措辞的问题清单；在通常的销售访问中，销售人员提出的问题就有90％是封闭性的；大多数错失销售良机的情况，都是因为销售人员未能探查出客户的差异化需求所致；大多数的销售培训都未涉及以提问技巧和提问策略为主题的内容。（完）

查看详情>> 当销售陷入困境时，你能知道其中的潜在原因吗？此外，你知道应该采取哪些措施来把销售拉回到正确的轨道上来呢？ 销售人员如果不遵循一套“系统”，他的销售会显得很随意，这样做的结果很可能是：销售会陷入困境，并且，他会不知所措。逃避和忽略这一点可能会暂时让你感觉舒服，但这绝对不是好事。 专业销售人员总是在一个架构下思考和行动，这样的架构可以使销售人员更加有效地思考自己的拜访活动。 通常，销售活动都有其内在的逻辑性——可以循序渐进并导致最终结果。但是，很多销售拜访活动并没有经过周密规划，沟通难以聚焦，容易浪费大家的时间。在实际销售拜访中，由于顾客一般不会把你撵出他的办公室，那么，你怎么才能知道自己是否在做高效的拜访呢？ 你会采用哪些指标来监控自己的销售活动呢？你如何来判断大致的销售进度呢？并且，对于你的任何销售拜访活动，你判断拜访结果是否有效的依据是哪些呢？ 想想看，即使是经验丰富的老兵，恐怕也未必都能回答上述问题。 国际著名销售技巧训练课程“行动销售”认为：专业销售流程及系统的最大好处是，借助于这种步步推进的销售系统，你可以在销售偏离轨道时及时产生警觉，它可以让你比其他销售人员更容易获得成功。 如果你偏离了步骤（轨道），你是否能够察觉？ 行动销售告诉我们，在有效的销售拜访中，销售人员往往能够按照一定的次序来引导客户。研究表明，不管是有意无意，行动销售系统中的“行动九步”对应了客户的5大购买决策（销售人员、公司、产品、价格、购买时间）——这5大决策总是对应着一定的先后顺序。在销售拜访的任何时间点上，你与客户的内在决策流程要么同步，要么不同步。相应地，客户要么是已经做好了前一个决策并准备进入到下一个决策，要么就是还没有考虑好前一个因素并且也不打算考虑下一个因素。 这样，你在销售拜访中就可以知道销售的进展情况，并且有清晰的指标来监控它。此外，你可以用精准的语言来描述各个节点并在销售发生偏离时判断如何把它拉回到正确的轨道上来。 如果你发现自己一开始就有进入的“行动6（“赢”销产品）”的倾向，而不是先开展行动2（人际技能）、行动3（巧妙提问）、行动4（达成共识），你应该怎么办呢? 很显然，一旦你掌握了这套系统，上述问题就变得很简单了，方法也很明确，你知道应该把销售往回拉并且也知道如何往回拉。

查看详情>> 在培训行业从业多年，我经常注意到客户的此类抱怨：我们培训了很多次，就是不见效果，行为一点没有改变，业绩一点没有改善，培训再多都白搭！ 我很理解客户的这种无奈和彷徨，问题是，我们是否深入分析过上述问题的根源？如何才能避免培训预算的浪费和低效？ 美国著名销售训练机构TheSalesBoard和国际著名咨询机构KotlerMarketingGroup（科特勒咨询集团）经过深入研究发现，要对销售人员提供有效的销售技能培训，企业至少应当从以下三个方面来通盘考虑，把握了这3点，我们也就把握了销售培训的命门。 1、动机 没有动机，就不会学习。如果销售人员认为不需要这种知识和技能，那么培训工作就是徒劳无益的。 销售人员所意识到的学习带来的好处，这就是学习的动机。企业应提高对销售人员的要求和期望，这对于企业目标的实现有着深刻的影响。 另外，你衡量什么，他就学什么，这就是“评估”。事实上，当销售人员意识到评估工作的重要性后，他们的学习动机或对所学知识的运用就会得到加强。 2、强化 在培训销售人员时，教练或培训师应改变传统的做法。心理学研究发现，对于成年人来说，最难做的事情莫过于改变。在多数情况下，销售人员并没有意识到这些行为有改变的必要。 因此，要引发“行为改变”，首先要知道改变行为的方法——强化学习和运用。培训后的跟踪强化工作能够防止销售人员再度滑入到旧的行为模式中去。尤其重要的是，当销售经理对销售人员实施跟踪强化时，这就向销售人员传达了一种信号，即所学知识的实际转化非常重要，这也是销售人员接受培训的根本。 对销售人员进行培训，其目的在于改变他们的行为。然而，研究表明，仅有10%的企业根据这种标准来对培训的有效性进行评估。销售人员和培训组织人员常常只停留在对课堂培训进行评估这个层次上。 研究表明，在集中培训结束后，缺乏强化和转化机制会给培训效果带来不利影响。否则，87%的所学内容就会在培训结束30天后内被遗忘掉。许多企业都曾反馈说，在参加培训后，企业根本就没有开展销售人员的培训跟踪工作。类似的研究也显示，尽管销售人员在接受集中培训时的反应是积极的，但过了一段时间之后，参加培训的人员与未参加培训的人员之间并没有出现明显的行为差异。 3、转化 所谓“转化”，是指销售人员将其所学知识运用到相关工作中。很明显，这是对销售人员进行培训的一个主要目标。 影响技能转化的关键因素有3个： 1)销售人员必须积极参与学习全程，他们渴望学习，并愿意接受培训后企业实施的跟踪、评估工作。 2)管理层应要求受训人员积极运用所学知识，要求他们自己对培训活动负全责。很明显，这就传达出了一种信息——这个培训十分重要！ 3)销售人员应将理论与实践相结合。将所学内容与工作实际相结合是最有效的学习过程，这会极大地降低转化难度，缩短转化时间，销售人员可以将所学知识与技能快速地应用到实践中。 销售人员对所学知识和技能的实际转化能力取决于培训后的环境条件。其中，管理人员的支持是最为关键的一种环境因素，它会直接影响转化的过程。当管理人员给予大力支持时，销售人员就能够极大地运用和发挥通过培训所学到的知识和技能。（全文完）

查看详情>> 销售，谁都会的！果真如此？口若悬河者比比皆是，然而，真正的TOPSales又有几人？ 令人担忧的是，很多Sales认为销售是一种机会性活动，是一门十足的艺术。其实，销售恰恰是一门不折不扣的科学，有其内在的依据和规律可寻。 事实上，要想持续成功，要想复制成功，要想成为TOPSales，我们必须掌握其本质和规律，并尽量规避一些常见的销售错误。 10多年来，笔者一直从事销售技能的研究和传播，借助于国际著名销售课程——行动销售（ActionSelling）的模型，我们把销售人员常犯的错误及其带来的损失归结为5点，简要分享如下。 1、当销售人员不知不觉犯下以下5种错误时，潜在的销售机会就会从指缝间溜走： 1）82%的销售人员没能实现差异化。 2）99%的销售人员没有承诺目标。 3）86%的销售人员提问不当。 4）86%的销售人员展示乏力。 5）62%的销售人员没有做好临门一脚（没有要求客户给予承诺）。 2、上述错误会给销售工作带来很多潜在的损失： 1）没能实现差异化：多数销售人员其实并不明白，实现差异化的真正因素并不是价格、承诺或小恩小惠，而是要指导客户来逐一做出各项购买决策（今天，绝大多数销售人员还是在从事着千篇一律的产品导向型销售）。 2）没有承诺目标：销售人员常常没有设定明确的目标（我们称之为“承诺目标”），也没有努力去达成承诺目标，从而人为地延长了销售周期。 3）提问不当：提问是销售人员推进销售的头号工具，如果使用不当，销售很可能会失败。 4）展示乏力：有些销售人员总是说得太多，听得太少，统计发现，夸夸其谈的人其实成功几率很低。 5）没有做好临门一脚：销售人员经常会错过或失去成交机会，经常拖泥带水，从而无法有效地向客户要承诺。 上述5大经典错误其实也折射出了销售人员的5大必备关键技能：差异化（销售流程与决策流程相匹配）；销售规划（设定并达成承诺目标的能力）；提问；展示；获得承诺。行动销售课程把上述5大能力很好地整合到了一套科学的流程中——行动九步，本文不再逐一赘述。 优胜者往往是能够把上述5大错误有效回避的人，也是能够把相应的5大技能修炼到一定火候的人。也只有有效降低甚至完全消除上述5大错误，销售才能最终升华为艺术。