查看详情>> 一、要点：   热导：以相应的情绪对接3种类型（明确、半明确、不明确型）的顾客。1、对明确型顾客：以最完整的资料展示专业性；2、对半明确顾客：充分地、有情感地运用产品演绎法；3、对不明确型顾客：将产品演绎中的生活形态，以身体语言进行展示和介绍在热导时运用“体验式”导入。引导顾客体验6字经：看（3米外观看颜色、款式）、绕（近距离围绕看产品工艺）、摸（触摸品质手感）、坐（躺坐体验舒适度）、比（两种款式对比）、试（试一试特别功能）。疏导：针对问题，先确定无异议的问题，再梳理有异议的问题辅导：掌握主动权，辅导顾客接受所提供的“解决方案”     在辅导时运用“顾问式”导入。即站在顾客角度，当好顾客购买的参谋、帮手，为顾客提出购买建议和解决方案。四大原则：1、要实事求是2、要善于演示产品3、帮顾客比较产品4、设身处地为顾客着想提   示：1、做好联邦米尼店面管理6件事之第一件事的“业绩管理”和第五件事的“问题管理”，令你“导”的工作更容易！2、陈列是怎么做到“导”客人？客人进店潜意识是在找自己想要的东西（1）情绪和情感是人对于客观事物是否符合自己的需要所产生的一种主观体验。（2）影响消费者情绪的主要因素有什么呢？    A 营业环境的物理条件：环境的温度，照明，光照色彩，空间大小，以及店面人员的拥挤状况等；    B 产品的特色：店面陈列的新产品区，风格特别的产品 式样别致的商品，新包装商品，价格处于顾客心理期望内的商品，都容易引发顾客的积极情绪，成为他想要找的东西。    C 顾客的心理准备：消费者的心理准备状态对于情绪有直接的激发作用，这些情绪又反过来影响原来心理准备，两者合一，从而推动购买行为的进行   二、禁忌： 1、打击对手、贬低同行 2、急切进入价格谈判 3、不能准确有效地梳理顾客的问题 4、当顾客有异议的时候，急躁显示出不耐烦   三、必背话术： 1、你看得到联邦米尼的人性简约设计，你看不到的是我们的环保细节，如…... 2、咱们联邦米尼沙发是最有情感的沙发！您看….. 3、您看，这款产品的名字叫…（导入产品演绎） 4、咱们联邦米尼所有真皮部分都是意大利工艺的精制头层黄牛皮，就连配皮部分都用的是环保一级标准补充：（一些不是头层皮但号称头层皮的皮，过一段时间就会掉皮、起皮了。咱们米尼的皮，你用一段时间，尤其过来半年您就知道，咱们米尼的皮越用越有皮感——有弹性、更光滑！您绝对不会后悔！） 5、买沙发款式当然很重要，但环保标准更重要。如果咱们的真皮让皮肤过敏就要命了！咱们米尼的这些产品都是通过了DMF的认证（不含皮肤过敏元素），如果您的家人朋友坐在沙发上万一不小心皮肤过敏的话，那真的不是开玩笑的事。（展示DMF证书） 6、当顾客谈论品质的时候沙发不仅看外观款式，还要看里面的结构和材料，联邦28年的品牌信誉，就不会拿几套沙发的品质来开玩笑，就比如这些海绵，我们用的绝对不会用掺杂石灰粉的海绵，联邦就是大品牌。所以选沙发就要选大品牌有保障。 7、推介沙发款式的时候联邦沙发出口100多个国家，所以，咱们联邦米尼的款式都是与世界同步的。在风格款型方面，本来联邦就是以原创出名的。咱们的沙发都是国际大牌设计师，是站在世界沙发开发前沿，有着国际视野的制高点；加上联邦28年对中国市场洞悉和深透理解，所以咱们米尼的产品款式不仅与世界同步接轨，简约时尚；而且也特别适合咱们中国人的特点！ 8、当谈功能沙发的时候咱们联邦米尼的功能弹铰沙发是已经做了好多年的，使用的铰件都是德国进口的“okey”牌铰件，质量与使用寿命方面您是可以绝对的放心。咱们联邦米尼的款式非常丰富，有这么多的款式，咱们不需要把功能弹铰沙发作为单一类别特别强调。不过咱们米尼的功能沙发功能上是绝对没有问题的，不过最关键的是款式上。通常的弹铰沙发是很软的鼓包的，咱们米尼的功能弹铰也是非常的舒展、时尚的。   四、案例： 情景：一位女客人看着2881，说“这套沙发我喜欢1+2+4，但是我先生喜欢转角，我不知道买1.2.4好还是买转角好？”此时，我们应该怎么回答？     客人：“我喜欢1+2+4，但是我先生喜欢转角，我不知道买1.2.4好还是买转角好？”    （这位客人自己能做主，渴望能买1+2+4，但是老公不喜欢，她很照顾家人的感受、很细心、体贴）     导购：“您照顾到家人的感受，真是很细心、很体贴，您先生太幸福了！”（适当的赞美）     导购：“那么您觉得1+2+4与转角有什么不一样呢？”或者：“从您的角度看，为什么觉得1+2+4好呢？”（了解客人需求）     客人：“我老公喜欢转角可以躺在上面，我就觉得转角可以省地方，但1+2+4显得大气一点”（了解客人喜欢1.2.4的原因）     导购：“是啊！转角的确可以省地方，也可以躺，但是如果您客厅地方够得话，1+2+4大气多了！您看这个沙发的四人位多宽啊，怎么躺都行啊！”（认同客人的观点）       ……      ……（达成交易）  思考----如果客人喜欢转角，她先生喜欢1+2+4的话，应该怎样说？？案例：谁是主导顾客夫妻俩为挑选不同颜色的沙发争论起来。这时，导购员小李走了过来。导购小李：“二位稍坐一会儿，我给你们倒杯水。”妻子对丈夫说：“出门时你说由我决定，你只有建议权，我就觉得乳白色的好看，现在就决定买了。”丈夫：“决定也要有个理由，咱们家装修是浅色调的，应该有一定的协调性和层次感，与电视柜、茶几搭配，还是枣红的好。”妻子：“不行，今天我就是要做主，买乳白色的。”丈夫：“你这人怎么不讲道理......”导购小李对妻子说：“姐，你们选了大半天的家具都累了，喝口水消消气。人说沙发是家居的名片，是得好好的挑选。您选择乳白色的比较温馨、好看，摆在客厅素雅、大方。”妻子：“就是嘛，枣红色有什么好的。”导购小李：“不过选沙发，还要看您家的装修风格，和其它家具的搭配，体现整体效果。在我们的展厅里，灯光是专业设计的，和您家的的灯光、自然光不一样，所以说这套沙发您现在看是这个效果，也许在您家里摆着就不完全一样了。要不这样，我建议您先把枣红色的那套拉回去试摆一下，它的好处是高贵、耐看，而且与其它家具搭配整体效果可能会好一点。如果您觉得不合适的话，再换也不迟，三天之后我给您电话。您觉得怎样？”妻子：“也好，就按您说的办，先把那套沙发拉回去，不行的话再换回来。”三天后......导购小李打电话：“王姐，您好！我是联邦米尼沙发店的小李，前几天给您送去的沙发还好用吗？......哦，还可以是吧，那我就放心了......不用客气，有什么就打我电话。谢谢，再见！” 点  评： 这个案例的成功之处在于小李的态度，感觉处处站在客户的角度帮客户出主意，想办法，是在为客户解决问题，而且小李准确的判断出这对夫妇是谁在最终影响购买的决定权，用言语让双方都感觉到很舒服，愿意接受，假如小李盲目去迎合某一方，这单生意可能就做不成了。

查看详情>> 第一章：销售团队认知及价值 1、高效销售团队必备的特征； 2、加强销售团队构建的意义； 3、目前销售团队中存在的问题。 第二章：销售团队成员的“招、育、用、留” 1、如何慧眼识英雄； 2、如何培育销售精英 ； 3、如何用好销售精英； 4、如何留住销售精英。 第三章：销售团队的管理与激励 1．团队成员测试； 2．团队成员的四大性格―如何利用不同性格人物发挥最大效力； 3．案例分析：团队中领导的任务与职责素养； 3．不同特点的团队成员的优点与弱点。 第四章：团队沟通与问题解决---无障碍沟通 1、沟通的意义； 2、企业沟通中常见的问题； 3、低效沟通对组织的影响； 4、高效沟通对组织的好处； 5、沟通的要求与流程； 6、高效沟通技巧。 第五章：团队最大利益的营造---业绩提升秘诀 1、销售团队管理“四会”：会销、会教、会管、会算； 2、销售思维与营销思维的区别； 3、转变销售思维，告别解说员时代，创造最大价值； 4、寻找共同利益，建立牢不可破的团队同盟

查看详情>> 第一章：终端店铺销售认知 1、终端店铺管理“四会”：会销、会教、会管、会算； 2、销售的深入认知； 3、销售思维与营销思维的区别； 4、我们的客户在哪里？ 5、我们的客户想什么？ 6、终端店铺销售模式成功案例分享。 第二章：知己知彼——客户心智把握 1、客户购买的基本流程； 2、客户购买的五大条件； 3、客户购买的第一个条件：需求—— 1）需求是什么？（营销案例库：发夹的需求在哪里？） 2）需求与购买的真正关系（营销案例库：安利告诉你）； 3）营销人员的天职（营销案例库：香皂是怎样变成沐浴露的？）； 4）明确型客户的特点与应对； 5）半明确型客户的特点与应对； 6）不明确型客户的特点与应对； 7）概念与标准（营销案例库：如何影响人的标准？） 4、客户购买的第二个条件：价值 1）什么是价值？ 2）购买的潜规则？ 3）价值之1：产品本身（营销案例库：公布“成本白皮书”，奥克斯损人不利己） 4）价值之2：需求状态 5）价值之3：选择标准 5、客户购买的第三个条件：信任 1）派单难？派钱更难！ 2）销售中最大的问题是没有建立起信任； 3）建立信任1：销售动机； 4）建立信任2：专业能力。 6、客户购买的第四个条件：能力 1）价值客户分类； 2）温饱阶层客户的特点与需求； 3）小康阶层客户的特点与需求； 4）富裕阶层客户的特点与需求； 5）能力关注点1：支付能力； 6）能力关注点2：决策能力。 7、客户购买的第五个条件：感受 1）情绪作用于购买决策； 2）销售不仅仅是好处的放大； 3）痛苦营销的思考（营销案例库：背背佳的恐吓营销）； 8、学卖先学买 1）“以己为镜”看销售； 2）营销案例库：药店与医生； 3）营销案例库：卖拐与卖家俱。 第三章：终端销售九步骤 1、第一步：预演与准备： 1）潜意识的力量； 2）产品知识（营销案例库：可口可乐的挑战者）； 3）专业知识； 4）个人修养； 5）精神状态。 2、第二步：欢迎顾客： 1）进店率的提升技巧； 2）派单与话术； 3）七种开场技巧。 3、第三步：建立信赖： 1）如何打消顾客的不安全感； 2）顾客沟通技巧。 4、第四步：了解问题、挖掘需求； 5、第五步：专业解决方案； 6、第六步：顾客疑虑消除（营销案例库：如何谈判说服别人？）； 7、第七步：促成销售； 8、第八步：连锁推销； 9、第九步：顾客服务： 1）要求顾客转介绍； 2）做最有效益的服务。 第四章：促销十类百法： 1、什么是促销？ 2、类别一：常规促销（折扣促销等9法）； 3、类别二：广告促销（VCR促销等10法）： 4、类别三：异动促销（悬念促销等16法）： 5、类别四：通路促销（文化促销等23法）： 6、类别五：活动促销（专家讲坛等12法）： 7、类别六：有奖促销（摸奖促销等7法）： 8、类别七：联动促销（异业联盟等9法）： 9、类别八：人性促销（回访促销等13法）： 10、类别九：特殊促销（不促销等1法）： 11、类别十：连环促销； 12、促销六忌； 13、如何厂家联动达到最佳促销效果。 课程内容二（时间约0.5天）： 招募高手——终端店铺百问百答 第一章：高手在民间： 1、终端店铺的问题特征？ 2、“招募高手”的意义； 3、“招募高手”的规则； 第二章：悬赏征集： 1、终端店铺常见问题； 2、疑难杂症的分类归并。 第三章：思维释放： 1、人的思维特征； 2、创造力发挥； 3、寻找问题根源； 4、制定最佳答案。 第四章：百问百答大总结 1、成品选择； 2、成品呈现形式； 3、成品使用准则。

查看详情>> 一、要点： 一个核心：取得客户信任 两个动作：观察与行动 ——观察客户的状态和接近契机，选取接近的方法以诚恳的声音和身体语言做“近” ——对于长者的顾客要快步上前搀扶 ——客户进来后通常不会立即坐在品牌形象墙的位置，而是坐在似乎“一见钟情”的位置 ——当客户脚步稍有驻足的时候，要引导顾客坐下，只有想方设法让顾客坐下来的时候，才开始建立关系 ——适度热情、赢得感情 借助陈列接近客人： 保证空间感舒畅、购物与消费的方便性；标识要清楚明确；总体布局及视听效果具有美感；这是保持顾客忠诚度、吸引回头客的重要因素。  优秀的导购要擅于有效利用销售空间，增加展示商品的机会。 产品陈列基本方式包括：重点陈列法、连带陈列法、季节陈列法、专题陈列法。无论用哪种方式陈列，导购都要保持和复位。 提  示： 联邦米尼店面管理6件事之第四件事——“客户管理”，令您“近”的工作更容易！ 二、禁忌： 1、忌缺乏情感、急功近利 2、忌开场就讲“产品价格有大优惠”或者“我们正在清货” 3、忌不恰当的称呼引起顾客反感 4、忌面对一群人的时候，顾此失彼，照顾不周 三、必背话术： 接近方式（开场方式）： 1、介绍接近法（自我介绍、品牌介绍） （1） 您好，我是联邦米尼沙发生活顾问XXX，我来帮您介绍一下好吗？ （2） 您了解过联邦吗？28年的联邦集团，联邦米尼是联邦集团的专业沙发品牌！ （3） 买沙发就要选环保的沙发，咱们联邦米尼是环保沙发生活的倡导者。 2、赞美开场式： （1）喜欢米尼沙发的人通常都是非常有内涵的人（有品位的人、有境界的人、有底蕴的人、时尚的人）； （2）您真有眼光，你看中的这款沙发是我们的全国畅销“明星产品”（最有特色产品、最受欢迎产品）； （3）关注环保就是关注健康，您喜欢联邦米尼环保沙发证明您是一个非常追求生活品质的人！ 其他赞美方法包括： （1）努于发现对方的“美点”——投其所好 （2）善于从小事上赞美他人——见微知著 （3）注意场合与把握时机——审时度势 （4）争取做一个内行的赞美者——恰如其分 （5）间接比直接更有力——借花献佛 （6）关注与倾听也是一种赞美——无声的赞美 （7）描绘未来——明天总是美好的 3、信息接近法： （1）您来得正是时候，今天我们的新品刚上样； （2）来得早不如来得巧，今天正好是我们搞活动的最后一天（第X天）。 4、唯一性开场式： （1）您知道吗？您是联邦集团28周年庆典活动开展以来的第28位客人，所以…… 5、重要诱因开场式 （1）您相信缘份吗？进来测测您的缘分吧？ （2）嘿！您好（用很热情的语气）………不好意思，我认错人了，您跟我的最尊重的一位老师（前辈）长得好像！ 6、制造热销气氛开场式：  （1）您真有眼光，您看的这款沙发刚上样就有好几个客户定了 7、请教接近法：  （1）很抱歉打扰一下您，我们现在正进行环保普及调查，想请教一下您，您平时关注环保吗？  （2）一看您就对买家具有自己独到的眼光和见解，可以分享一下吗？ 8、服务接近法： （1）您好，逛街其实也挺累的，先坐下来喝杯水吧？ （2）买沙发是一件看起来简单，其实充满学问的事，我这有本资料您可以先了解一下。 9、欲擒故纵开场式： 您别小看一套沙发，沙发可不能乱买的…… 卖了这么多年沙发，我从不主张客户盲目的去买一套沙发，不过我可以给您一些小的建议   四、案例： 1．有些顾客进来店铺后左转右看，偶尔也会摸摸产品或看看价格牌，但我问他，他只是说“随便看看”，不大理会你，这时我应该怎么办？ 店长指点： 要尊重顾客的选择，邀请顾客“坐下来慢慢看”，并继续留意顾客，找机会再次接近顾客。  2．顾客进店后，如何才能有效接近而不被顾客拒绝呢？  店长指点： 要观察判断准确顾客的身份，站在顾客的角度，投其所好，讲究接近的技巧。 3．我已采取了很多方法去接近顾客，可是顾客还是不理睬我，我还要继续接近吗？  店长指点： 让自己寻找和训练更好的接近方法，一定有方法为您所用。 4．“问题出在哪里？” 江浙某米尼店，一位显然在闲逛的年轻女士路过米尼沙发展区。家居顾问晓红马上迎上前去：“欢迎光临！” 顾客向她点头示意，并走进展区，浏览商品。突然停住脚步低头注视某一款沙发。 晓红马上走上前去，说：“需不需要我帮您介绍一下？” 顾客猛的回过头来，看了一眼“家居顾问”，说：“唉呀，吓了我一跳！不需要，让我慢慢看吧！” 晓红显得很尴尬，只好说：“那您需要的时候再喊我吧。”然后就站到了一边。 提  示： 始终要站在顾客余光能感受到，但没有压力的地方。与顾客正面45度角，2-3米的距离为佳。  5．小赵的接近技巧   一位40岁左右的男子表情比较肃穆地走近了米尼沙发店。导购员小赵正常上前迎宾。 小赵：“您好，欢迎光临联邦米尼沙发专卖店！” 顾客没有回应。 小赵又笑着说：“我们的沙发店款式很多，那边是我们新推出的产品，您可以随便看看，需要时我随时为您服务。”然后，与顾客保持1.5米左右的距离跟随。但发现顾客有点不舒服地回头看了看她。于是，小赵又把距离拉大到2.5米左右，但还是关注着顾客。过一会儿，顾客在一款新沙发前停下来观看触摸，小赵就迅速跟上两步主动推荐。 小赵：“这款沙发叫做‘意境’，是我们新推出的产品，您可以坐下来体验一下，它的特点是......” 很快，顾客与小赵交流了起来。 提  示： 我们在接近顾客的时候，首先要打消顾客的心理上的不安全感，适当给客户留下一点空间。  

查看详情>> 一、要点：   1．捕捉购买信号。 购买信号即顾客购买的意向，它更多的是一种暗示，通过顾客的表情、行为、语言表露出来。如顾客进一步讨价还价、顾客反复比较商品、顾客反复询问付款方式、顾客询问售后服务等。 2、确认客户需求帮客户做决定，打消顾客顾虑。 3．应用促成技巧 针对顾客的成交意向，要讲究促成的方式、方法。4、运用陈列说服客人从套系空间联想到自己生活的空间（1） 联想，是有一种事物想到另一种事物的心理活动过程，是非常重要的心理活动，陈列要运用空间，温度，重量、色彩等方面让客户产生不同的联想。 （2）同样的空间环境，因为色彩不同而产生空间大小的差异感，就是色彩的空间联想； 色彩还会给人产生特定事物的联想，这些联想包含了社会生活中习惯或约定的俗成，并通过各种形式将这些色彩联想的约定俗成不断的传播，继承下去，这种联想规律可以称为色彩的象征意义（3）从艺术表现的角度总结色彩的客观联想、生理联想、具象联想与情绪性联想。具有商业艺术的价值。 二、禁忌： 1、急于成交，表现出焦急的状态 2、强制推销、匆忙总结 3、在价格讨论中表现出不耐烦 4、表现出晦暗的脸、心情不好、疲倦的状态 5、对不成交的客户恶言相向，或表现出不悦   三、必背话术： 品牌异议：“我不敢说联邦米尼是唯一一家在沙发行业明确地打出符合DMF,REACH53标准的，但我们绝对是有限的几家。如果有，那绝对是国际的大品牌，价格也要高出好几倍。您从性价比上对比就知道了，更何况我们联邦是国内家居行业的领军企业呢！”质量异议：“联邦有28年的品牌历程，就是用品质来铸就的品牌，难道我们会用几套沙发的品质来影响我们这个品牌吗？就算有问题，我们也一定会认真面对。购买时机异议：“如果现在不能下订的话，这个活动过了就不是这个价格的了！”“如果您现在下订，您就可以立马节省**钱！”“您如果现在订下来，就可以拥有**礼品！”“您现在订，一定不会后悔，很少有这么低的价格的！这是厂家让我们搞活动直接让利支持的限量款。”“您看原材料都在不断地涨，我可不敢保证到时候还是这个价格！”价格异议 1．）树立重要观念，价格不是问题，价值才是关键不要就价论价，先价值后价格（物超所值）：谈价格构成的要素，如名牌、材料、工艺、环保、功能、服务、售后、使用期限等“贵的未必是最适合您的，但便宜的您就要考量考量了。”“联邦米尼，如果在市场上你可以找到同品质的材料、同等的款式，尤其是这样的用皮，还可以有这个价格的话我送给你。”（联邦大品牌全球采购，自己的南北两大生产基地，才会有这样的价格啊！）“不管你贵还是便宜，能达到REACH53项，DMF标准，CARB标准这些国际最高环保标准的能有几个？”2．）报价时机比报价内容更重要向顾客确认款式、皮料、座位数、交货期等相关因素时，再适时报价。对优惠不要第一时间给出:“您确认是这个款式吗？是这种皮料吗？是这个组合吗？……”“那我帮您看一下这个价格。”当顾客提出要求优惠的时候:“我没想到您这样跟我谈价钱阿，早知道刚才我就不先报优惠价给您了。我可是给您很实在的价格了，因为我很想成交这单啊！”当顾客再逼近价格的时候：“您的交货期这么急，我一定尽量帮您赶出来，您就别再为难我了，好吗?” 3．）精心“打扮”价格将价格分解（化整为零）：这款沙发13800元/套，起码可以用5年，这样平均每天也就花7元多，而且，您还享受了品牌价值。 4．）以攻为守    “联邦米尼，如果在市场上你可以找到同品质的材料、同等的款式，尤其是这样的用皮，还可以有这个价格的话我送给你。”（联邦大品牌全球采购，自己的南北两大生产基地，才会有这样的价格啊！） 5．）面对凶狠客户杀价，用理性和情感化解“您这么有品位，看中一款也不容易啊，也是和您和这款产品的缘分啊！千金难买心头好啊！您说呢？”“如果我可以按您说的价格给您，然后我们这个店也要关门了，我也得失业了！”“您用这个价格卖给我得了，我都想按这个价格买一套。您说的这个价可是比我们的厂价还要低啊！”推动成交促成的技巧主要有：假定成交法：如果......，就..... 如果您确定这款的话，我就帮您开单了。选择成交法（您要A款式的，还是B款式的“的确，A款比较……，B款比较……，不过根据您的情况，我建议您就订A（B）款吧，因为我觉得这款跟您更匹配。”从众成交法“您真有眼力，这款沙发这个月已经卖了8套了”机会成交法“您看的这个款式，已经是最后一套了”保证成交法“您放心，我们是大品牌，28年了，那么多的投资机会，就一致专注在家居行业，绝对值得信赖！”   四、案 例： 1．情景：客人决定买002沙发并且已经谈好价钱了，但是他看中旁边的水立方脚踏，要求免费送脚踏，经请示店长后得知无法免费赠送，此时你应该怎样利用这个条件问句和客户谈判呢？A. 使用条件问句：“如果…….，那么……”来互作让步；※      “可以赠送您这个脚踏，如果您用正价购买的话。”      “如果您拿这个沙发样板的话，那么我可以把脚踏送给你”      “如果您可以交齐全款的话，那么我可以我帮您向我们经理申请一下”      点评：多使用条件问句：“如果…….，那么……”来互作让步，在价格沟通中的重要方法之一。 2、我跟顾客说：“可以定下来了吧？”顾客又回应说：“再让我看看。”我应该怎么办？店长指点：“可以定下来了吧？”不适合推动销售成交。请更换用语：“我们来对一下单吧……”；“能说一下您的送货地址吗？”——“请您在这里签一下字好吗？——唉呀您的签字真有特色！”  3．当顾客下不了购买决定的时候，还有什么办法可以促进他？店长指点：帮助顾客作购买决定，关键是要把握好时机和运用恰当的方法。最好的时机是当顾客的产品异议基本解决了的时候，顾客往往会在价格和服务保障方面犹豫。因此，导购员要适当地给顾客一点成交的压力。如拿出订单或合同表等待顾客；抽出钢笔准备递给顾客填写订单；起身做出带顾客去付款的样子等。 4．我说可以赠送一些赠品给顾客，可是顾客说，“你们的赠品不值钱，不如给点折扣。”我该怎么办？店长指点：首先要设计好赠品及其赠送的时机，要让顾客感觉到这个赠品是他争取到的“战利品”，或是给顾客的一个“意外的惊喜”。而不是“不值钱”的东西。说明赠品与折价是不同的公司优惠制度，赠品多有感谢之意，折扣则是一种优惠制度，两者是不能相抵换的。 5．“第六次的成交”导购：“吴师傅，您今天又来看沙发了。”（这位顾客已经是第四次来到本店了）顾客：“是啊，今天有空，再过来看看。”导购：“您是对的，买家具就要精挑细选，多看看，不能让自己后悔。怎么样，您看中哪一款了？您尽管说出来，看我能不能帮您。”顾客：“我对你们的产品都很满意，只是你们的价格比××品牌贵了点，人家的看上去质量、款式不比你们差。”导购：“××家具的价格的确低一点，但您可以想一想，一直以来，您买过品牌、质量好同时价格又最便宜的东西吗？要想品牌、质量都好，一定的投入是必不可少的，毕竟一分价钱一分货，您说对吗？”（面带微笑）顾客：“我还是想再考虑一下吧（准备离开的样子）。”导购：“没关系，您下次来我随时为您服务。不过我提醒您，看好了就下手，买不到好东西那才真叫后悔。欢迎下次再来！”（结果是顾客在第六次来时终于买下了这家店的米尼沙发）

查看详情>> 第一单元：梦想起航——培训师基础与成人学习特征 第一章：认识培训师 1、广义看培训，无处不培训——从“生活层面”认识培训； 2、学习力是未来最大竞争力——从“个人层面”认识培训； 3、人力资源开发潜能公式——从“企业层面”认识培训； 4、“培养人才”是经理人对企业业绩的最高贡献——培训的意义； 5、培训师在企业中的作用及职能。 第二章：培训师之道 1、培训师的一个概念； 2、培训师的两大职责； 3、培训师的三种角色； 4、培训师的四个准则； 5、培训师的五种风格； 6、培训师的六大能力—— 7、培训师的七步修炼—— 1）第一步：认识人性，了解成人学习特征； 2）第二步：学会生动化的演讲与表达； 3）第三步：掌握互动与控场能力； 4）第四步：专业PPT呈现与视频影音文件制作； 5）第五步：掌握专业授课方法； 6）第六步：课程开发设计技术； 7）第七步：构建企业培训体系； 8、培训师的八种习惯； 9、培训师之“道”——培训师的三重人生境界。 第三章：成人学习特征 1、成人学习者——一个被忽视的群体； 2、成人学习与传统教育的区别； 3、成人学习者心理及应对； 4、70后、80后、90后的“动力源”分析； 5、精专业、知人性——什么是人性？ 6、人性与培训的关系——公主的月亮。 第二单元：生动化的演讲与表达技巧 序  言：口才就是生产力 1、口才就是生产力——演讲的作用； 2、演讲的定义； 3、对演讲认识的误区； 4、认识培训中的演讲与表达； 5、演讲与表达的13个基本元素。 要素一：良好的上场状态 1、紧张情绪的表现； 2、紧张情绪的来源； 3、如何缓解紧张情绪——成功冥想法、自我解脱法、生理舒缓法、压力转换法、课托协助法…… 要素二：引人入胜的开场技巧 1、开场白应解决的三个心理问题——引起兴趣、建立信赖、明晰价值； 2、开场白设计的11种方法——开门见山法、故事吸引法、问题切入法、事实陈述法、彼此交流法、出其不意法、教具导入法、幽默渲染法…… 要素三：演讲结构图 1、演讲的五个基本结构——开场白、过渡序言、主体内容、重申与回顾、耐人寻味的结尾； 2、演讲的四个支撑点——知识底蕴、人格魅力、价值点、幽默感。 要素四：高度概括的观点 1、农村宣传标语； 2、毛邓江胡领导思想； 3、柳传志的管理哲学； 4、余世维的观点提炼； 5、培训师的“七一工程”。 要素五：让演讲更有逻辑 1、自我逻辑测试； 2、如何让演讲更有条理； 3、三七理论； 4、几点的妙用。 要素六：让表达更生动 1、让表达具体化； 2、让表达生动化； 3、让表达故事化； 4、让表达情绪化。 要素七：眼神的运用 1、用好心灵的窗户； 2、扫视的用法； 3、对视的用法； 4、眼神运用要点； 5、眼神运用禁忌。 要素八：手势的运用 1、手势的分类； 2、手势运用原则； 3、常用33种基本手势的练习。 要素九：姿态的运用 1、培训师的标准化站姿； 2、培训师的标准化坐姿； 3、培训师的标准化走姿。 要素十：移位的运用 1、移位的巧妙运用； 2、移位的注意事项。 要素十一：声音的运用 1、音量的运用； 2、语速的运用； 3、语调的运用； 4、停顿的运用； 5、重心的运用。 要素十二：表情的运用 1、常用表情举例； 2、常用表情练习。 要素十三：余音绕梁的结尾 1、结尾的三要素——回顾要点、留下念想、促进行动； 2、结尾的8种基本方法——总结回顾法、小组竞赛法、诗文抒情法、触动情感法、行动促进法、故事启发法、隽言佐证法、美好祝福法…… 第三单元：互动控场技巧与PPT制作 第一章：培训师的互动与控场技巧 1、成年人排斥学习的主要原因； 2、互动的定义； 3、互动的误区； 4、语言互动技巧： 1）给出反馈； 2）引导反馈； 3）引发思考。 5、、培训师巧妙获取掌声的途径与话术； 6、突发状况的处理： 1）内容错漏的处理技巧； 2）气氛沉闷的处理技巧； 3）课堂干扰的处理技巧； 4）被问不会的处理技巧； 5）课堂预防技巧。 第二章：揭开PPT的面纱——PPT之本 1、合格PPT的标准？ 2、PPT的使用原理； 3、欧美风格PPT的特点与缺陷； 4、日韩风格PPT的特点与缺陷； 5、PPT的准则——形神兼备、内容为本； 6、PPT的六个关键概念——目标、逻辑、风格、布局、颜色、互动… 7、优秀PPT的要素； 8、PPT制作流程。 第三章：PPT制作技术： 1、逻辑结构梳理——PPT之根 2、文本处理准则——PPT之杆 3、母版/图表/模型——PPT枝与叶 4、色彩/影音/动画——PPT之花 5、作品呈现与保护——PPT之果 6、PPT的误区规避——PPT之魂 第四单元：培训师专业授课方法 第一章：认知培训方法 1、传统培训方法的弊端分析；   2、成人学习特征与培训方式选择；   3、影响授课方法运用的思考因素； 4、常用授课方法知多少： 1）课堂培训类； 2）启智培训类； 3）体验式培训类； 4）思维创新培训类。 5、选用授课方法的原则。 第二章：专业授课方法训练 1、最原始却又最难掌握的授课方法 “讲授教学法”的定义、特点、优势、弊端、使用原则； 2、最符合成人学习特征的授课方法 “体验式教学法”的定义、特点、优势、弊端、使用原则； 3、最省事而又效果很好的授课方法 “演示教学法”的定义、特点、优势、弊端、使用原则； 4、最实战和受高层人员欢迎的授课方法 “案例分析教学法”的定义、特点、优势、弊端、使用原则； 5、“万金油式”的授课方法 “小组讨论法”的定义、特点、优势、弊端、使用原则； 6、最容易引起共鸣的授课方法 “角色扮演法”的定义、特点、优势、弊端、使用原则； 7、其他常用授课方法：沙盘模拟教学法、故事启发教学法、辩论教学法、团队训练法、现场教练法……… 8、广义看培训、无处不培训 企业内的非常规培训手段 第五单元：课程开发设计技术 第一章：课程设计 1、课程需求获取与分析； 2、课程架构设计； 3、课程大纲设计； 4、课程素材搜集； 5、课程初稿设计 6、课程案例设计； 7、课程结构逻辑； 8、课程方法设计； 9、课程模型设计； 10、课程验证完善；         11、课程实效更新；       12、课程演练设计及底牌设计； 13、心理学在课程设计中的应用； 14、课程设计“五线谱”； 15、成人学习“心电图”； 第二章：课程开发 1、课程开发原则； 2、课程开发的定义； 3、课程开发步骤； 4、课程文本化标准； 5、课程可视化沉淀技术。 第三章：规范化课件包制作 1、《课件包使用指南》制作； 2、《课程简介》编写； 3、《课前调研问卷》设计； 4、《导师手册》设计； 5、《学员手册》设计； 6、《学员工具箱》开发； 7、《辅修材料》开发； 8、《导师百宝箱》开发； 9、《课后评估及跟进工具》开发。

查看详情>> 一、要点：   明确型顾客：问标准，讲产品 1、产品介绍：善用书面材料和第三方证明 2、带出感觉：重点描述感觉而不是产品本身 半明确型顾客：讲概念，建标准 1、事实阐述 2、问题关注 3、观点导入 不明确型顾客：找问题、创需求 1、现状了解 2、引发问题 3、扩大问题 4、解决问题 提  示： 1、与客户找到共同话题。在判别顾客类型的前提下，站在顾客的角度，寻找与顾客的共同话题，如买楼购房、家居风水、客厅摆设等。 2．启发诱导。通过三问来引发顾客的需求点：一问居住地（楼盘）——“您住在哪个楼盘小区？”；二问房型——“您住在几楼？是三室两厅吗？”；三问客厅——“您的客厅有多少平方？” 3．了解顾客的购买动机。顾客购买沙发的三大理由：一是搬迁新居；二是重新装修；三是以新换旧。做好三问：一问顾客需要什么；二问顾客有什么要求；三问顾客以前使用沙发有什么问题。 4．善于恭维。要善于借顾客的“话”来恭维顾客，赞美顾客的选择; 5、从店面陈列和店内装修的细节去可打动我们的客人； 6、设立缓冲空间，让顾客对商品，对服务有情感体验，这种情感体验会影响顾客本人及他人的消费行为，顾客的情绪体验越强烈，对顾客本人和对其他顾客的影响就越大。   二、禁  忌： 1、不要连续发问 2、不要询问忌讳的问题 3、不要自己一味地说，缺乏交流 4、不要接受客人的第一次还价 三、必背话术： 必背话术：在引的环节多使用问句，可谓一问得三知。o 将对现场准确的判断信息以问句方式表述或肯定对方将以“对”、“是”回答的问题。如：“是……什么什么吗”？“XXX，对吗”？1、探路。若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作；2、开局。若对方的回答是几个“Yes”，这个肯定的答复会给销售制造积极的气氛并带来一个良好的开端。 （1）明确型顾客：问标准，讲产品，讲品牌“一般认为1+2+3的沙发比较大气，适合较大的客厅，转角沙发比较灵动，空间利用率高，比较时兴，您觉得呢？“深色沙发比较稳重，浅色沙发比较清爽，时尚感更强一些，您说是吗?您会比较倾向哪一种呢?(开放性问题)”“沙发的品质比较难判断，是吧？——待顾客点头认同后：“所以买沙发一定要认品牌！联邦28年的品牌信誉，绝对不会为了几款沙发而影响这么多年的信誉积累，您说对吧？”“好沙发不仅要看款式，关键要看用材是否健康环保，尤其是内部的用材，您不觉得吗？”（2）半明确型顾客：讲概念，建标准，讲品牌“您喜欢的是1+2+3还是转角？”“您喜欢深颜色还是浅颜色的？”“您的墙面是什么颜色的？地板呢？“您家客厅有多大？是哪个小区的哪种户型呀？”“皮沙发不仅有档次，而且容易打理。好的布艺沙发和皮沙发的价格没有什么相差，甚至更贵，您是喜欢布艺的还是喜欢皮的？”“你家之前用的是什么款型（颜色、皮还是布、1+2+3还是转角）的沙发？”“现在市场上很多东西都不能吃，您看青菜有农药、豆腐用石灰粉，所以为了您跟家人的健康，一定要选择一款好的沙发。如果一款沙发款式还可以，但是不环保不健康，您会选吗？比如皮里含有致过敏的东西，致癌的化学物，您也不会选是吧？——事实阐述、问题关注、观点导入（3）不明确型顾客：找问题、创需求“选择一样东西，您一定第一看品牌，第二看品牌，第三还是看品牌（毕竟全国各地有那么多的老顾客为您试用过，您还有什么好担心的呢？” “先生不管您买不买，您一定要了解一下选择一款好沙发的标准——相信环保健康又舒适的沙发是您和家人的最佳选择！”“联邦米尼沙发是最健康环保的专业沙发品牌，畅销全球90多个国家，是最放心，最可靠的沙发品牌。”——现状调查、引发问题、扩大问题、解决问题   四、案例： 刚开门不久，导购阿燕就迎来了一对夫妇，一观察就可以判断出他们有明确的需求但很不好对付，特别是男顾客，非常抗拒阿燕的接近，甚至连阿燕倒水给他们喝，他们都不肯接。 正在一筹莫展之际，阿燕听到夫妇二人在小声的把一套沙发跟同楼层另一品牌的沙发在对比，于是走上前再次微笑打招呼：“你们好，看样子你们已经看过好多沙发了吧？” “是啊，现在的沙发样式越来越多，也越来越贵得离谱！”女顾客没有好气的回答。 “看来您真的是对沙发很有研究，现在买到一套合心意的沙发的确不那么容易，我想请教一下您，除了您说的价格因素以外，您觉得什么样的沙发才是好的沙发呢？” “我觉得主要是质量、售后服务很重要，你们卖沙发的都说得一个比一个好，反而让人不敢随便相信”。 “是的，您说得有道理，不过您看的这个楼层的沙发确实都不错，大家都是品牌，都不敢随便在质量和售后服务上面马虎，我们也一样，28年的联邦集团一直都是质量和信誉的最高保障，不过有个问题我可以分享出来跟您探讨一下：您有想过沙发跟健康的关系吗？” “沙发跟健康有直接联系吗？” “当然有，我给您的拿份资料看看哈，我们本来生活和环境就越来越恶劣，而家具中存在的甲醛等将会至癌，特别是有小孩子或老人的家庭，更是要关注，就算没有老人和小孩，三五知己朋友到您家坐在沙发上，由于过敏而浑身不舒服，那将是多没面子的一件事啊！，所以买沙发看起来简单，其实并不容易，除了质量、服务、功能、价格，还有一个至关重要的因素，就是健康，就是环保，而这也是联邦米尼最大的优势。” 这对夫妇本身是准备离开的，听了这段话停下脚步，仔细开始看手上的“联邦米尼环保资料”和阿燕递过去的米尼产品环保认证证书。 然后停下脚步：“你们真的是环保沙发吗？” 这时阿燕长松一口气，对这个客户更加有信心了。 最后这个客户果然在阿燕手上成交了，而且告诉阿燕，他们是对比了十多个品牌之后作出的决定。 点  评： 这个案例中的夫妇是店铺中最常见的，现在的客户生怕上当，在购买产品时常常进行多方面的比较，甚至把市场上的品牌都过滤一遍，如果我们不能为客户快速的建立起标准，把我们产品的好处、特色与优势根植于客户心目中，那被客户的选择性就小了很多，而案例中的阿燕正是在这一点上做得出色，打出我们的环保牌，并且扩大环保与健康的影响，建立起标准，既突出我们的优势，又打击了竞争对手，最终打动客户而成交。

查看详情>> 第一章：终端店铺销售认知 1、终端店铺管理“四会”：会销、会教、会管、会算； 2、销售的深入认知； 3、销售思维与营销思维的区别； 4、我们的客户在哪里？ 5、我们的客户想什么？ 6、终端店铺销售模式成功案例分享。 第二章：知己知彼——客户心理把握 1、客户购买的基本流程； 2、客户购买的五大条件； 3、客户购买的第一个条件：需求—— 1）需求是什么？（营销案例库：发夹的需求在哪里？） 2）需求与购买的真正关系（营销案例库：安利告诉你）； 3）营销人员的天职（营销案例库：香皂是怎样变成沐浴露的？）； 4）明确型客户的特点与应对； 5）半明确型客户的特点与应对； 6）不明确型客户的特点与应对； 7）概念与标准（营销案例库：如何影响人的标准？） 4、客户购买的第二个条件：价值 1）什么是价值？ 2）购买的潜规则？ 3）价值之1：产品本身（营销案例库：公布“成本白皮书”，奥克斯损人不利己） 4）价值之2：需求状态 5）价值之3：选择标准 5、客户购买的第三个条件：信任 1）派单难？派钱更难！ 2）销售中最大的问题是没有建立起信任； 3）建立信任1：销售动机； 4）建立信任2：专业能力。 6、客户购买的第四个条件：能力 1）价值客户分类； 2）温饱阶层客户的特点与需求； 3）小康阶层客户的特点与需求； 4）富裕阶层客户的特点与需求； 5）能力关注点1：支付能力； 6）能力关注点2：决策能力。 7、客户购买的第五个条件：感受 1）情绪作用于购买决策； 2）销售不仅仅是好处的放大； 3）痛苦营销的思考（营销案例库：背背佳的恐吓营销）； 8、学卖先学买 1）“以己为镜”看销售； 2）营销案例库：药店与医生； 3）营销案例库：卖拐与卖饰品。 第三章：终端管理人员的快速提升 1、我们面临的问题是什么？ 2、如何快速提升能力？ 3、如何快速提升智慧？