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一、关键角色解码
1、关键人物态度、立场与决策影响力分析
2、四大决策风格分析
3、有效客户心理探测与行为驱动
4、影响客户决策渠道分析
【典型案例】为什么经常是到手的鸭子飞了
二、关键人信任建立
1、信任建立的首因效应
2、“信任树”法则
3、信任直通车之“三步曲”
4、客户关注转移曲线
5、高层约见的“七把利刃”
  【典型案例】客户总是踢皮球，我该怎么办
第四讲、需求挖掘与机会寻找
一、正确理解客户需求的本质
二、不同角色需求动因解读
1、组织需求的三个领域 – 赢利、竞争与效率
2、个人需求的五个层次 - 从生理到自我实现
三、潜在需求挖掘的4P模式
【实战演练】针对你的产品，练习挖掘客户需求话术
四、帮用户总结需求，锁定精准需求
五、解除四大沟通暗礁
1、设身处地的听——听出玄外之音
2、入木三分的看——读懂肢体语言
3、循循善诱的问——打破沙锅问到底
4、悦耳动听的赞——赞的心花怒放
【实战演练】针对学员，排除自己的沟通暗礁
六、需求探询过程中的客户异议应对
第五讲、竞争分析与差异化方案
一、有效竞争分析
竞争分析的“利器---软肋模型”
二、差异化方案设计
1、差异化目标：三项价值 + 两项成本
2、客户价值全景图
3、差异化战术的五要素
4、认知客户购买决策准则，调整方案匹配
案例：三个卖狗人
小节目标：制定既能打动客户又能够区隔对手的优秀方案
第六讲、需求优势对接与极限价值塑造
一、不同脚色的价值需求识别
【实战演练】“利益驱动—价值座标图”的应用
二、问题—需求—优势引导法
【实战演练】“利益驱动—价值座标图”的应用
三、极限价值塑造
1、1分钟产品介绍原则
【实战演练】一分钟之内，介绍自己企业产品
2、UPS价值呈现的“三句半”原则
【实战演练】针对你的产品，练习价值呈现“三句半”话术
3、销售故事讲述的五情景
【实战演练】针对你产品，练习讲授销售故事
4、现场展示产品的十个关键“技术动作”
小节目标：秀出你的肌肉来，让客户暗恋上你
四，处理客户异议的太极“五步曲”
第七讲、顾问式销售的自我修炼
一、不转变思维，早晚被客户抛弃
1、市场在变，客户在变，我们呢？
2、不在销售的时代，而是营销的时代
3、顾问式销售对业绩的帮助
【实战演练】小组PK，自我承诺
二、金牌销售顾问的“三个三”
1、金牌顾问的三业：专业、敬业、乐业
2、金牌顾问的三信：信团队、信产品、信自己
3、金牌顾问的三情：激情、热情、动情
【实战演练】小组PK，自我承诺