家居建材销售技巧（3）——介绍产品：讲数字，还是打比喻 作者：井越 根据太太的指令，去广州番禺迎宾路的吉盛伟邦看一下床垫。闲庭信步之际一不小心被M品牌的导购劫道了，导购向我推荐一款软性床垫，说是像我这样的瘦人就适合睡软床，床是两个人睡的, 我挑衅问了一个两难问题：“那我老婆比较胖怎么办？”导购问有多胖，我说一百三四十斤，导购眼珠一转说：“那很有福气啊！”反应很敏捷啊，赞美的同时把问题焦点也给转换了。有点意思，看来遇到销售高手了，我就开始琢磨她说的每一句话（做话术提炼的职业病），没曾想到了M品牌不同定位的另外一家店也有高手。就把这两个销售高手的销售技巧与话术做个分享。下文将两个店的导购分别代称为MD1、MD2。 　　一、开场：你做主，还是他做主？ 　　二、沟通：给面子，还是举例子？ 　　三、介绍产品：讲数字，还是打比喻？ 三、介绍产品：讲数字，还是打比喻 场景1： 井越：这种电动的床，两块床垫都可以动还是只能动一块？ MD1：两边都可以动，比方说你和你太太，你看书，你太太看电视，两个人要的高度不同，可以各自调节自己最舒服的状态，都是很人性化的设计。 （点评：床垫是分开独立的，分开独立的好处是顾客最关心的因素，然后结合生活场景，让我想象出这种床垫带来的好处。） 场景2： 井越:下面电动的那些东西保多少年？ MD1：保修15年，这是德国原装进口的电机。像你买车也都知道，原装进口的比国产质量要好价格要贵。 （点评：一旦涉及到产品，更多导购会讲解配置、材质、工艺，这些专业术语或参数让顾客云里雾里不明所以。利用生活中顾客熟知的常识，才能让顾客清楚感知并认同。） 场景:3： 井越：不用了，你们电动床太贵了，刚才问了光一个电动装置就要五六万。 MD2：所以，像在我们慕思选产品的话，就像你去电脑城配电脑一样，配置不同，价格不同。我们从一万多，配到8万多，配到十几万的都有。 （点评：为什么产品的价格不同，是因为配置不同，如何让顾客明白，举顾客所熟知的事物最有效，像我这个年纪的人都买过使用过电脑，对电脑配置及价格很清楚。） 场景4： 井越：这个下面是弹簧是吗？ MD2：是的，这个下面是独立桶弹簧的，可以看一下（演示：拿出杂志给我看），这个是M与欢乐中国行在东莞厚街举办的，这是一个展示，每个弹簧都是独立构造的，这种床垫在欧洲也被称为爱心床垫，这种弹簧就像钢琴键一样的，你按哪个键就哪个键受力，就像你躺在床垫上，你哪个部位挨着床垫哪个部位的弹簧就承托哪个部位，这样即使你早上起床、翻身都不会影响身边的另外一个人，这种床垫的抗干扰性也是特别强的，毕竟是和老婆一起睡的，不能干扰到老婆的休息时间，女人还是要睡眠好才行。 （点评：独立桶装弹簧的原理、好处，对顾客是陌生的，但和钢琴键做个对比，顾客对其就了然于胸。带给顾客的好处，再描摹出生活中必定存在的场景，令顾客不得不心动。） 场景5： MD2：每个人的习惯不同，就像您进来就问乳胶的，很多客户过来我们都是让他亲身体验，一定要躺，有的人睡惯硬床，你就让他睡最贵的乳胶也不一定会睡得舒服，适合的才是最好的，这就跟买鞋子一样，哪怕鞋子再漂亮，鞋子不合脚也不行，你感觉这张床垫软硬度怎么样？ （点评：什么叫适合的才是最好的，就像选鞋子，每个人都有的体验：明明看起来很漂亮，要么鞋底硬了，要么没有适合自己的码数，选床垫亦是如此，贴切形象的举例。） 场景6： 井越：你这里有没有什么环保的证书？ MD2：这个你放心，我们都有过关证明的，乳胶是从生长在亚热带雨林的橡树里提取的树脂，是非常环保的，不是市面上海绵什么是化工原料生产的。BB奶嘴、医用手套都是采用这种天然、环保的乳胶材料做成。乳胶床垫有一个特性，就是抗螨性特别强，防螨虫，像一般普通的床垫如果三年没有清理的话里面的螨虫就特别多，乳胶带有天然乳胶的香味，是可以防蚊虫防螨虫，您是还没装修好吗？ （点评：乳胶是什么？特性是什么？好处是什么？对于非专业的顾客来说都是抽象的，抽象的事物形象说、举例说，列出了哪些用具用过乳胶，显性的好处就不言而喻。） 场景7： MD2：您看一下床下面的排骨架不同，配置不同价钱不同，市面上的排骨架都是木头一条一条的，这种是德国原装进口的功能性骨架，睡在床上，力的作用是相互的，躺上下压后，这种排骨架也会有起到隐形按摩的作用，这一种也是我们客户选择比较多的性价比最高的一款，它是针对全身形的，所有的排骨条都是采用空客A380飞机外壳材料制作的，一根就可以承受120斤的重量（演示：导购站在一根排骨条上），M也很注重细节，排骨条是直接钉在床架上的，普通的床用久了都会发出嘎吱嘎吱的声音，这种有缓冲扣，就像汽车减震一样，有减震减压的作用。 （点评：演示是向顾客展示产品特性的最直观手段，单纯的演示动作需要配合话术讲解，导购举空客A380的材料例证、汽车减震的比喻说明，都形象展示了材质的特性及带给顾客的利益点。） 【分析】 顾客对产品的非专业性造成其对产品的认知有一定障碍，顾客能理解的是生活中存在的常识、经历过的感受、常见的事物特性，只用产品的工作原理、配置参数、物理化学特性等进行解释只能在顾客认知障碍上再加上一层阻隔。销售语言最高境界就是能用大白话、俗语、生活常识将深奥苦涩的专业术语及数据说清楚道明白。如果没有专业的老师对导购进行话术提炼及总结，那导购自己就要将这些专业术语进行吸收消化，结合生活实际，通过生动、有趣、形象的语言阐述出来。导购列举配电脑、钢琴键、买鞋子等生活例子，用顾客最容易接受理解的话术来表达自己的观点。 谁最能说服自己？自己最能说服自己。 来买产品的顾客，不是来学习产品知识的学生，顾客的购买逻辑是：你的产品带来使用中的好处能解决我生活需求，所以我才购买。至于你的卖点、技术参数、专利技术，与我并没有多大关系。基于此，介绍重心就落在产品的利益点，利益点的落地需要运用生活中的语言来做降落伞。用专业术语堆砌，不但不能塑造专业形象，反而让顾客觉得你不懂生活，你的产品也不契合生活。