销售人员职业化技能提升
发布日期:2014-08-19浏览:1921
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课程大纲
1.职业化概念及内容
职业化概念
职业化的态度
职业化的技能
职业化的道德
销售人员职业化技能要求
讲授:职业化的概念及态度、技能、道德
游戏:职业化的态度(责任)
讲授:销售人员职业化技能要求
案例讨论:为什么李涛得到了60万年薪
2.需求判断
客户需求定义及分析
客户需求挖掘点 测试:客户需求判断
讲授:客户需求定义及分析
案例分析:200万赔偿变为20万
视频:俄罗斯最大的茶商
案例讨论:脑白金和征途成功的需求判断
3.建立关系
关系的定义及建立关系的方法
建立关系的技巧
建立关系的训练
人性的十大核心动机
客户关系分析 测试:建立客户关系
讲授:关系的定义及建立关系的方法和技巧
练习:半公开信息
讲授:人的十大核心动机
讲授:客户关系分析
练习:客户关系分析图表
4、确立权威
确立权威的方法
树立标准
解释因果
运用数字
确立权威的深入分析 测试:确立权威
讲授:确立权威的方法
视频:树立标准
讲授:解释因果——FAB(E)
练习:FAB(E)方法
视频:运用数字
讨论练习:如何树立权威
5.销售机会把握
把握销售机会的方法
客户的注意力
客户的兴趣点
客户的紧迫感 测试:把握销售机会
视频:客户的注意力
视频:客户的兴趣点
视频:客户的紧迫感
讨论:人性的核心动机与销售机会的把握
6.商业互惠交往
影响力原理
互惠原理
承诺一致原理
社会认同原理
喜好原理
权威原理
稀缺原理 测试:商业互惠交往
讲授:影响力原理
讨论:发现日常生活和工作中影响力原理的案例