第一讲：工业品营销的特征与本质——正本才能


清源，现代营销离不开理论的指导！


工业品营销的概念


工业品营销的八大特征


工业品营销的四大营销因素


工业品营销的四大本质


 


第二讲：工业品营销成功的九大关键因素——成功不需要什么都做，而需要做必须要做的！


对工业品营销、决策链营销、关系营销、方案营销、服务营销的本质理解、认识与掌握


建立一支有一定数量和强战斗力的职业选手队伍


成熟的业务 模式


行之有效的营销策略与手段


数据库营销


销售项目管理


客户关系管理（客户关系、客户服务、客户管理）


战略性伙伴客户经营


营销组织建设和基础管理


 


第三讲：销售项目管理——以“卖项目”的方式“卖”产品；以销售项目管理的方式做单。


销售项目管理的基本理论


销售项目管理的基本操作


销售项目管理的操作实务


1）全景全过程案例学习


2）分小组案例研讨总结


 


第四讲：客户开发——采用大量的方法和超常规手段去挖掘信息、分析信息，信息就是阳光和空气！


为什么解决信息不对称是营销的第一步工作


解决信息不对称的三大方式和四大原则


组织间工业品营销解决信息不对称的有效做法


 


第五讲：客户跟进与缔结——方式有效+做实=订单！


为什么把每个业务机会做实是营销成功的核心与关键


营销中客户常常出现的情况与反应


营销人在营销中常常犯的低级错误


做实每个业务机会六大步骤


做实业务机会中有效手段运用


如何分析与评估客户需求


如何化解客户疑虑、异议与担心


如何对客户决策链五者有的放矢展开营销


如何发展与使用客户内线


阻击竞争对手和干扰客户决策


报价技巧


谈判技巧


大客户适时成交的五种方法


组织间工业品营销中典型问题解答


 


第六讲：客户服务、维系与经营——把客户作为企业最重要的资源进行经营，以服务创建企业竞争优势！


客户对企业的价值与意义


维系老客户与开发新客户成本分析


如何理解服务——企业生存的重要保障这个概念


客户生命周期全程管理


客户经营与管理