1.    “买设备和买原材料没太大区别”


设备采购如果仅仅就是商务操作会带来很高的技术风险：新买的设备不稳定，刚一验收就改造，刚买回来又要买，备件买不到，安全隐患多……


采购人员不懂设备，设备人员不懂采购，生产、设备、采购脱节是企业首先要解决的，现在大部分企业为了规避商务风险，把采购集中给了采购部门，这个时候，“协同”就非常重要，采购人员不单单是商务操作，更重要的是组织协调生产部门、设备部门共同参与，充分的协同才会降低技术风险。


2.“生产部门提了需求领导批准就要买”


夏冰老师在某企业辅导时发现有一份加急的采购申请，要求在已经拥有空调和除湿机的厂房内再增加2台除湿机，理由是近期湿度不达标。这份申请一路绿灯到了采购部，被叫停时才发现这个需求是“假”的！原有的设备中有3台除湿机故障停用，事后请专业厂家维修很简单的排除了故障。


还有一款新产品，由进口非标四折机完成的四道弯中有两道弯尺寸发生变化，于是申请再采购一台同样设备，被叫停时发现同样是“假”需求，这个问题最终通过原模具开槽的办法满足了新产品需求，节约了开支。


类似这样的问题在实际工作中大量存在，这就要求我们在立项时要认真审查，充分协同。


3.“买设备就得买高档一点的”


设备买进口的还是国产的？高档的还是抵挡的？自动化程度高的还是低的？不同的背景，不同的用途要有不同的定位。进口设备价格高，但往往性能也高，合格率也高，我们提倡国产化也绝不是拒绝进口，要不要用，关键看具体项目。一般来讲，参观通道上的设备要选用高档一些的，这是“门面“；新产品研发使用的专用设备就要低档；首次国产化的设备也要低档，追求的是基本功能的实现。自动化水平也不是越高越好，频繁换产的企业，劳动力成本较低的企业就没必要盲目追求自动化。现在相机、手机的功能很全，大部分都是浪费，所以，精度选择、加工能力预留也要适度，过大的预留带来的是浪费，预留不足也会形成新的瓶颈。


4. “领导关注的项目工期就是第一位的”


很多企业设备采购都是不到最后不决策，一旦定了马上就要求到位，一方面导致前期论证不充分，另一方面还会带来成本压力。某企业新研发的产品要马上推出，需要一台专用设备，这就成了一项政治任务。项目招标时中意的供应商（也是最低价）工期比项目要求多15天而遭否决。结果，设备到位后却由于工艺上的原因不能生产，设备闲置了20多天后才开始生产，为此企业白白多花了几十万元。任何项目都有成本、质量、工期三要素，成本和工期一般都有人盯，“质量”就成了危险因素，很多缺陷项目都是“抢”出来的，这会导致后期很高的运行成本。


5.“设备领域供应商就这几家，别人干不了”


“货比三家”已经成了企业通行的做法，总是在固定的几个供应商中比来比去能获得好的性价比吗？很多企业长期使用固定的供应商，他们之间就很容易形成“联盟”，使你“货比三家”形同虚设。更可怜的是个别项目招不起标来，要找个厂家“陪标”，因为这个领域就这么两家……


放宽我们的视野吧，网络狭窄主要还是因为思想狭窄，新的供应商会使你的供应商网络充满活力！


6.“有纪委监督的招标就不会有猫腻”


某机加工领域的一位供应商向我们反映，某某业务经理吃拿卡要，人为操控中标结果。调查时发现，用户反映的领域很长一段时间大部分业务都给了甲供应商，查招标过程记录并未发现违规，每次招标标书都是密封的，都在纪委监督下现场打开并记录，每次都是选的最低价中标。原来他是利用急用的加工件现场测量的机会，给其他厂家错误的误导，如把精度、要求等过分夸大，在他的误导下，他希望的结果就产生了。这时，严密的监督流程不但没有起到监督作用，反而成了他的保护伞。所以，对采购的控制不能机械的采取表面的、流程化的 “监控”，监督人员也要懂业务。


在不懂业务的监督之下，招标开始走样。有的业务经理为了流程“凑”三家，不在一个档次的也硬要一起比价。结果是，开标后明显的低价不敢用，实力强的厂家不中标，时间一久谁还会继续给你当“托”？这种情况下，怎么会买到性价比高的设备？


7.“设备采购必须按统一的付款方式”


大部分企业会根据设备所属领域设定固定的付款方式，对于成熟设备是没有问题的，但遇到一些国产化设备或风险较高的项目时，这种方式就会给自己带来很高的风险。比如，非标设备采购中常用的3331付款，60%的款项会在设备不确定是否好用的情况下提前交给对方，这时，如果存在较大缺陷风险就来了，设备厂家尽力整改会尽多大力呢？当再投入过大时这个项目就成了“问题”项目。所以，这种情况下要改变付款方式，变成零预付，可以在验收时一次性付款，甚至可以让厂家盈利空间大一点，以此来规避自身风险。


8.“选低价准没错”


“低价”是我们所追求的，但这个低价是综合的成本，而不是一次性投入，设备运行成本包括维护成本、能耗、合格率等很多因素，选购设备时要综合考虑。一些没有业绩的企业为了打开市场，往往会以很低的价格参与竞争，但他们的质量风险也是很高的。


9.“使用统一的合同文本就没问题”


签订合同使用统一的合同文本是企业通常的做法，但技术协议就必须个性化的详细约定，约定不细也会给我们后期带来高的维护成本。有的供应商在设备中使用了非标元器件就会导致后期受制于他，单一的供货渠道让你离不开他，他就可以随意涨价。还有一些偏僻品牌备件的使用也会增加我们现场备件的种类，使备件库存加大，造成维护成本过高。


技术支持和质保服务也是容易被忽视的内容，合同签订时这方面要认真研究，特别要防止设备技术升级后带来的新的垄断。


10. “各部门签字验收就完成了”


不光技术协议要定的细，还要验收细。签订技术协议时就要把招标要求和标书结合起来纳入，这是我们的要求和供应商的承诺。验收时要逐条检验，参加验收人员实行追溯制。这里有几点提醒大家注意：一个是隐蔽工程的验收，接口部分的验收，如，冲压设备安装对于地基设备厂家要提要求并验收，将来这部分出现问题厂家是要负责任的。另一个是极限参数的验收，如某设备最大加工尺寸因为没有产品不能检验，这种情况下可以以备忘录的形式留存，其他验收完成后通过。还有一点是进口设备，要归口指定最终对外签署报告的人员，并要求内部人员不允许给厂家签署文件，特别是只有外文的文件。


总之，设备采购是一项技术性很强，商务技能要求也很高的工作，需要跨部门合作，需要技术人员、商务人员的通力配合和项目经理的一票到底的高度负责！


                                              夏冰


 


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