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• 问题分析与解决

  2015-02-24...
  查看详情>> Part 1 厘清问题 认识问题的本质是根本解决问题的起点。 全局游戏：收获季节 厘清问题 厘清问题的根本目的是“弄清事实”，其步骤主要有： 描述问题 我们日常生活中总会遇到一些笼统的、模糊的、令人焦虑的问题，此时我们不要去猜测、试错、冲动或被动地等待“救火”，我们应该将问题进行细致的分析，认清问题的真面目。 描述问题的原则 将问题具体化 当我们遇到上述问题时，我们将运用“5W1H法和三现法”从问题的性质、发生时间、发生位置和发生程度等方面对问题进行细分，使其具体化，以便我们认清问题真相采取进一步的措施。 5W1H法 三现法 问题细化原则与清单 对问题进行排序 当我们将一个笼统的、模糊的问题通过牛眼法细化成若干个具体的问题后，我们要结合问题的重要性、紧急性和趋势等要素对这些具体问题进行排序，以便我们先解决重点问题，实现重点目标。不要被过多的无关紧要的问题所干扰。 问题排序的原则 紧急性、重要性、趋势性 决定分析起点 具体问题进行排序后，下一步采取什么措施处理呢？ 我们就要分析，若原因未知且有必要知道，我们就要用“原因分析法”； 若原因已知或没有必要知道原因，我们需要从几个方案中选择一个合适的方案来处理问题，我们就需要用“决策制定”； 若我们已经有合适的方案需要执行，那我们就要运用“计划分析”即可。 Part 2 原因分析 知其然不知其所以然是无法解决问题的，一定要认清问题发生的原因才能真正的、准确的解决问题。 原因分析 原因分析的根本目的是“弄清事情发生的原因”，其步骤主要有： 问题描述 对已发生的问题从问题性质、发生时间、发生位置、发生程度等方面进行详细的描述，以揭示问题的真正现象。 描述问题的十个方面 找到比较对象并进行比较 我们要寻找可以与出现问题的事物进行比较的对象，比较对象必须具备两个条件：相似性和正常性。然后从性质、时间、位置、程度四个方面进行比较。 寻找正确的比较对象 寻找线索 这是本套工具的难点和核心逻辑，我们假设两个类似的事物，其中一个事物（下称“问题事物”）发生了问题，而另一个事物（下称“正常事物”）没有发生任何问题，那么“问题事物”身上一定发生了一些事情，而这些事情并未发生在“正常事物”身上。那些“问题事物”身上发生而“正常事物”身上未发生的事情就是线索。 寻找问题线索 标准和偏差 推断可能原因 那些“问题事物”身上发生而“正常事物”身上未发生的事情即为线索，这些线索反映了“问题事物”和“正常事物”在问题发生的前一段时间内容存在的差异，而这些差异有可能就是导致“问题事物”发生问题的原因即称之为“可能原因”。 头脑风暴法（开拓法） 逐一排除法（试错法） 鱼骨图（问题&标准）法 常理分析法（专家法） 逻辑缺陷法（比较法） 逻辑条件、逻辑关系、逻辑结果 逻辑关系——演绎、推理、外展 检验可能原因 对上诉“可能原因”运用一个基本的逻辑（该逻辑在这里不再描述）进行检验，即可确定这些“可能原因”哪些不是真正的原因，不断缩小原因的范围。这个步骤是原因分析工具的真正魅力所在，因为它让我们几乎不需要投入一分钱的成本就可以将真正的原因缩小到最小的范围之内。为我们找到真正的原因节约了大量的时间和金钱。 验证可能原因 当我们将“可能原因”缩小到最小范围后，要对剩下的“可能原因”通过“专家法、样本验证法”等方法进行验证，以确定真正的原因。 原因分析是所有学员初学之时最难以理解的，但只要掌握了，它往往能够带来巨大的价值！ Part 3 决策分析 制定决策是我们日常工作和生活中面对最多的情况，往往不是没有办法，而是面对众多的答案无从下手，无法取舍。 决策分析 决策制定的根本目的是“制定合理决策”，其步骤主要有： 描述决策目标 对我们要实现的目标进行详细的描述。 SMART方法制定目标 设定决策标准 罗列出我们要实现上述目标要具备的所有标准，然后对这些标准的重要程度进行分析。 限制条件 期望要素 权重 找出备选方案 通过经验、专家、脑力风暴等方法找出备选方案，然后将这些备选方案与上述“决策标准”进行比对，看看哪个方案更接近或满足标准。最满足或接近标准的方案就是我们最有可能选择的方案。 头脑风暴法 奥斯本检核表法 优选矩阵 进行风险评估 对我们可能选择的方案从“可能发生的概率”和“发生后的影响程度”两个方面进行定性评估，然后确定最终决策。 重要性可能性 风险评估矩阵 获得支持 决策制定是这四套工具中使用频率最高的，因为只要我们面临选择我们就要制定决策，而我们的选择每时每刻都在发生。 Part 4 计划执行 正确的决策必须施以良好的计划和执行从而达到解决问题的目的，很多情况下是正确的决策没有得到良好的计划和执行，最终体现出来的现象是问题没有得到改善，决策方向不对。 计划执行 计划分析的根本目的是“确保方案得到充分落实并不断改进”，其步骤主要有： 描述计划目标 描述计划的时间、地点、具体要求等要素。 计划分解为行动6要素 制定行动步骤并找出关键环节 罗列出要实现上述目标的所有行动步骤，并根据时间紧迫性、问题复杂程度、所需成本等方面对所有步骤进行分析，找出关键的环节。 找出潜在问题 分析上述关键行动步骤在执行过程中会出现哪些问题。 制定预防和应急措施 针对关键行动步骤的潜在问题制定详细的预防措施和应急措施，确保计划的实施和改善。 近年来，国内各企业均在强调“执行力”，执行力的理念横扫一遍，但真正提升了组织执行力了吗？在我遇到的组织中，给与这个问题肯定回答的组织很少。不是执行力的理念不好，而是缺少真正提升执行力的工具，而“计划分析”正是一套超级棒的执行力工具。坚持使用这个工具的朋友都知道，“计划分析”不仅大大提升组织执行力，更是一个项目管理的好工具。 Part 5 问题分析与解决总结与实操 总结与实操 问题分析与解决一定是要解决实际问题的，通过对企业实际问题的实际演练，并结合讲师的点评，熟练掌握问题分析与解决的方法流程。
• 销售人员职业化素质提升

  2015-02-12...
  查看详情>> 1.成就驱动力 成就驱动力会激励销售顾问在做任何事情时都会追求每个步骤的后续发展，直至成功; 核心策略：关注下一步，搜索一切可能; 测试强化要点： 建立多维关联 了解多方信息 持续跟进，再坚持一下 测试 讨论 讲授 再测试   2.做事的执着程度 执著精神是优秀销售顾问身上一种难得的品质，它与驱动力有关，表现为不甘于现状，可通过培养形成; 核心策略：让坚持成为一种习惯; 测试强化要点： 尝试记录一切细节 遭遇困境时设法变通，持之以恒 永远站在客户的角度想问题 测试 讨论 讲授 再测试   3.陌生接触力 销售顾问需要具备接触陌生人的能力，能够自如地把陌生变成熟悉，把熟悉变成信任，这就是陌生接触力; 核心策略：用信息交换信息; 测试强化要点： 捕捉客户无意间流露的信息 先建立个人关系，再洽谈业务内容 建立半公开信息清单，适当透露，获取信任 测试 讨论 讲授 再测试   4.竞争意识 销售顾问在与客户接触时，要时刻对竞争对手信息及行业环境保持敏感。具备竞争的心态．才能保持竞争所需要的能力; 核心策略：保持竞争心态，超越客户期待; 测试强化要点： 关注竞争对手的信息 不怕竞争，借竞争展现优势 平时多做准备工作，遇挑战而不慌乱 测试 讨论 讲授 再测试   5.合作意识 合作意识体现在配合公司内其他人员的工作，当发现别人之长除好可以弥补自身之短时，自然就有了合作的动力; 核心策略：取长补短，让1+1真正大于2; 测试强化要点： 与同事分享机会 以退为进，适时放弃会获得更多 认识身边人的优势，用人之长补己之短 测试 讨论 讲授 再测试   6.外向性程度 外向性程度足衡量销售顾问维持客户关系水平的指标之一，特别是长期跟进客户，以及在非正式场合交往时作用显著; 核心策略：主动建立关系; 测试强化要点： 在非正式场合与客户白如交流 主动与陌生人讲话，训练外向性格 扮演主动角色，成为白己的导航仪 测试 讨论 讲授 再测试   7.目标导向力度 在销售的不同阶段要合理设置阶段目标，逐一落实，让所有阶段目标形成合力，这样才能不断拿下订单; 核心策略：为目标而战，一切努力指向最终目标; 测试强化要点： 落实每一个具体酌眼前目标 拜访客户前准备日标清单 合理设置阶段日标，使之逻辑清晰 测试 讨论 讲授 再测试   8.没事找事的能力 能够“没事找事”的销售顾问，可以不断挖掘出新事物，以此增加与客户之间的关系价值和关系强度; 核心策略：主动启动新事物，洞悉人性的10个特点; 测试强化要点： 了解人性动机，把握客户兴趣点 与客户讨论他们在意的事情 不断挖掘有创意的沟通方案 测试 讨论 讲授 再测试   9.自我管理倾向水平 销售顾问没有按部就班的工作内容，所以自我管理格外重要，主要包括对时间、人脉及交往过程的管; 核心策略：事无巨细，提笔就记; 测试强化要点： 善于观察细节，事后完善记录 形成详细的客户档案 合理安排工作，增强自控能力 测试 讨论 讲授 再测试   10.动机驱动因素 对于销售管理者而言，需要分清每位销售人员的核心驱动力。核心驱动力不同，能够驾驭的销售环境则不同; 核心策略：找到最爱的工作，制定规划，努力实现; 测试强化要点： 制定自己的3年规划 找到能发挥自己特长的工作 认识自身差距，将目标变成可落实的时间表 测试 讨论 讲授 再测试
• 销售人员职业化技能提升

  2015-02-12...
  查看详情>> 1.职业化概念及内容 职业化概念 职业化的态度 职业化的技能 职业化的道德 销售人员职业化技能要求 讲授：职业化的概念及态度、技能、道德 游戏：职业化的态度（责任） 讲授：销售人员职业化技能要求 案例讨论：为什么李涛得到了60万年薪   2.需求判断 客户需求定义及分析 客户需求挖掘点 测试：客户需求判断 讲授：客户需求定义及分析 案例分析：200万赔偿变为20万 视频：俄罗斯最大的茶商 案例讨论：脑白金和征途成功的需求判断   3.建立关系 关系的定义及建立关系的方法 建立关系的技巧 建立关系的训练 人性的十大核心动机 客户关系分析 测试：建立客户关系 讲授：关系的定义及建立关系的方法和技巧 练习：半公开信息 讲授：人的十大核心动机 讲授：客户关系分析 练习：客户关系分析图表   4、确立权威 确立权威的方法 树立标准 解释因果 运用数字 确立权威的深入分析 测试：确立权威 讲授：确立权威的方法 视频：树立标准 讲授：解释因果——FAB（E） 练习：FAB（E）方法 视频：运用数字 讨论练习：如何树立权威   5.销售机会把握 把握销售机会的方法 客户的注意力 客户的兴趣点 客户的紧迫感 测试：把握销售机会 视频：客户的注意力 视频：客户的兴趣点 视频：客户的紧迫感 讨论：人性的核心动机与销售机会的把握   6.商业互惠交往 影响力原理 互惠原理 承诺一致原理 社会认同原理 喜好原理 权威原理 稀缺原理 测试：商业互惠交往 讲授：影响力原理 讨论：发现日常生活和工作中影响力原理的案例
• 以生意为导向的销售沟通与谈判

  2015-02-12...
  查看详情>> Part 1 沟通——目标清晰 明确沟通目标，厘清沟通过程，制定销售沟通行动计划。 沟通——目标清晰 沟通过程 沟通的基本过程 沟通五项全能——耳、眼、脑、口、手 沟通目标 Why，为什么沟通？ 搞清沟通的目的 客户及关联角色的沟通目的 What，沟通什么？ 你想告诉客户什么 客户想知道什么 谈什么 Who，和谁沟通？ 沟通的对象及作用 沟通对象之间的关系 Where，在什么场合沟通？ 正式场合与非正式场合 正式场合的沟通形式与目的 非正式场合的沟通形式与目的 When，何时沟通？ 正确的时间做正确的事情 How，采用什么样的沟通方式？ 沟通方式类型 练习：沟通目标-路线表格 Part 2 沟通——建立关系 一切销售都是以与客户建立关系开始的，建立关系是销售发展的基础，如何建立良好的关系，对后面销售的发展是至关重要的。 沟通——建立关系 初步接触 建立关系的技巧 一分钟自我介绍——让客户记住你 话题主动权 喜欢的、关联的 非正式话题——八大话题 发展信任 专业能力 专业形象 共通点 诚意 获得信息 动机决定内容 人性十大核心动机 提问——让客户说 提问的方式 提问的逻辑 背景问题 倾听 客户组织结构关系图 客户组织沟通路径 练习：一分钟自我介绍 练习：背景问题清单 练习：客户组织结构关系图 Part 3 沟通——挖掘需求 发现客户的问题，了解客户的需求，是双赢销售的标志，搞清客户的问题，挖掘真正的需求，同样需要沟通来实现。 沟通——挖掘需求 发现问题 特优利（例）法 客户的注意力 客户的兴趣点 难点问题 需求挖掘流程 需求的本质 寻找差异 3列法判断需求 目前状况 现有办法 期望效果 隐性需求和显性需求 暗示问题——增大隐含需求的程度，放大问题 需求开发过程 沟通技巧 垫子 让对方听起来舒服 迎合 博得对方同感 制约 提前堵住对方的意见 主导 影响对方的判断 沟通扑克牌 练习：特优利（例）法展示产品 练习：难点问题、暗示问题清单 练习：沟通技巧 Part 4 沟通——促进生意 1.沟通——促进生意 1.1.树立权威，彰显专业 树立标准 解释因果 运用数字 1.2.互惠交往，打破静寂 互惠原理 承诺一致原理 社会认同原理 喜好原理 权威原理 稀缺原理 1.3.分析问题，对症下药 厘清问题 细化问题 问题的紧急性、重要性、趋势性 原因分析 描述事实 选择比较对象 寻找差异 分析原因 练习：应用互惠交往的具体清单 Part 5 谈判——达成交换 谈判——达成交换 建立期望，导入交换 需求效益问题——建立客户期望 晋级承诺 建立急迫感 处理异议，坦平前途 异议的产生及处理 采购模式及局面分析 谈判功夫在谈判之外 谈判前判断 谈判局面判断——为什么谈，谁来谈，都谁谈 谈判前准备 （双方）谈判筹码 （双方）谈判人员构成 谈判地点选择 谈判套路及对策 谈判问题清单 谈判筹码清单 谈判对策清单 谈判要求（承诺）清单 谈判中实施 坚持原则不松口 条件拆解换条件 同意项目不回谈 索要承诺别害怕 谈判末收口 强调利益和付出 点明共识和理解 留存异议求行动 练习：异议处理清单 练习：问题清单、筹码清单、要求清单 练习：谈判模拟
• 销售赢在管理——销售团队管理

  2015-02-12...
  查看详情>> Part 1 销售目标管理 销售目标是一切销售行动的开始，如何制定合理的销售目标？如何根据销售目标展开相应的销售活动？如何分析那些客户是你完成销售目标的主力？如果没有一个清晰地销售目标和对应的行动计划，所有的销售人员就会像无头苍蝇一样四处乱撞，无法打赢销售的战斗。 销售目标管理 销售团队目标的制定 销售团队的目标一定是上接组织，下接销售（人员），中间接市场的，如何围绕着组织、销售和市场展开销售工作，合理的目标将指引所有的销售行动。 SMART方法 制定目标的步骤 制定目标6步法 销售目标的具体性（S-Specific） 产品及服务 目标市场和客户（群） 细分市场6原则——选择有效客户 细分市场4步骤——聚焦目标客户 销售目标的可测量性（M-Measurable） 销售绩效考核4维度 主要维度 辅助维度 限制维度 基本维度 具体维度关系及层次（销售额、增长率、利润率、销售费用、产品销售比、新客户开发率） 销售目标的可实现性（A-Attainable） 销售目标可实现性分析 销售目标可实现性的计算方法 分解法 工作量法 客户数量法 销售目标的相关性（R-Relevant） 销售目标与组织战略目标 销售目标与业务范围的相关性 销售目标的时限性（T-Time-based） 销售目标的回顾周期 回顾周期与业绩的关系 目标分解为行动 回想一下，从小到大我们有多少个目标没有能够完成？为什么？如果目标仅仅是目标，作为一个数字，一个高度摆在那里，不去进行基于目标的行动分解，不去搭建登上高峰的台阶，那么目标永远只能是目标不可能转化为结果。 制定目标和行动的注意事项 目标分解为行动的6原则 目标管理原则 目标实施的注意点 目标持续改进 销售记录 目标-能力-业绩关系 Part 2 销售人员管理 销售人员是销售目标和销售行动的实施载体，销售人员也是销售管理中最灵活的因素，如何进行销售人员的选、用、育、留的工作是达成销售业绩的长期工作。 销售人员管理 曾经招聘一个合格的销售工程师花费5个月的时间；曾经为构建一个自我成长式的团队结构冥思苦想；曾经帮助一个销售人员一年间实现销售业绩由120万到800万的飞速增长；曾经辅导一个销售人员一次用掉4个小时。一切都因为——只有一个高效的团队才能更好的实现销售目标的达成。 选人与用人 销售人员素质与能力模型 10大素质测试 5大能力测试 岗位职责说明书 招聘中的结构化面试 面试要素 面试问题准备 销售人员激励 表扬激励 物质激励 荣誉激励 榜样激励 授权激励 反面激励 团队沟通 团队沟通中的常见问题 团队沟通中的解决办法 育人与留人 销售人员培养 销售人员培养机制 销售准备 专业能力 目标分解 进阶提升 回顾改进 问题解决 留住优秀的销售人员 机制留人 愿景留人 氛围留人 定位留人 责任留人 Part 3 销售业务管理 销售目标是基础，销售人员是结构，销售业务就是其中的砖砖瓦瓦。如果这些砖瓦搭建不好，依旧不能起到目标所要求的结果，所以需要我们对销售过程进行动态管理。 销售业务管理 市场及客户认知 认清竞争对手 SWOT分析法——挖掘优势，回避劣势，把握机会，规避风险 认清客户 客户中的4种人 客户组织结构关系图V2.0——寻找销售成功的路径 SPIN提问法 销售漏斗管理 销售流程 销售流程阶段 销售阶段知识点 销售阶段能力要求 销售阶段达成标识 销售阶段停留时间 销售漏斗分析 问题点分析 能力缺失分析 销售预测 销售漏斗更新时间 销售漏斗调整 Part 4 销售管理能力 打铁先要自身硬，一个优秀的销售管理者不仅仅要是一名合格的销售人员，同时还要有适合销售管理工作所要求的自我管理能力。 销售管理能力 问题解决能力 销售管理人员之所以能成为管理者就是因为他们具备了分析与解决问题的能力，面对扑朔迷离的销售情况，怎么样与销售人员一起厘清情况，发现真正的问题；面对销售人员的问题、无措，需要你协助他们做出决策；面对销售人员的业绩下滑、低迷，需要你和他们一起分析原因、制定行动计划；这些都需要问题解决能力。 厘清问题 细化问题 问题排序 紧急性 重要性 趋势性 原因分析 描述问题 选择比较对象 寻找差异和变化 分析原因 头脑风暴法（开拓法） 逐一排除法（试错法） 鱼骨图（问题&标准）法 常理分析法（专家法） 逻辑缺陷法（比较法） 逻辑条件、逻辑关系、逻辑结果 逻辑关系——演绎、推理、外展 验证原因 决策分析 决策条件 备选方案比较 风险评估 计划执行 制定目标与计划 确定关键点 找出潜在问题与机会 制定预防/促进性措施 设立预警标志 改进计划 时间管理能力 你的工作时间属于你自己吗？是不是被突如其来的各种情况、电话、邮件、会议包围着？是不是已经忘记了真正应该做什么？怎么样才能够提高工作效率，减轻工作压力，消除不确定因素？你的时间需要管理了，你的工作需要管理了。 时间使用情况 时间管理测量 发现时间漏洞 时间管理基本方法 收集信息法 & 行动清单 四象限法 & 80/20法则 目标制定及分解 系统的时间管理方法 GTD——Get Things Done 时间管理流程 构建自己的时间管理方法 时间核查 选择方法 构建流程 时间管理工具
• 企业间（B2B）渠道建设与管理

  2015-02-12...
  查看详情>> Part 1 渠道规划与建设 渠道如同底下供水管网，怎么能够将水资源送达到每一个需要的人那里，规划将起到重要的作用，是条理清晰，井然有序，还是私搭乱建，一筹莫展？ 渠道规划与建设 渠道的作用与着力点 产品的特点与渠道的关系 渠道的目标在客户，源头在产品 产品的通用性与客户的广泛性 渠道建设的主要目的及作用 渠道作用的价值链条 渠道作用所要达到的标准 渠道的着力点 着力点——产品、市场、销售过程 以降低成本，提升价值为核心的渠道设置 渠道作用与着力点的逻辑关系 作用与着力点权重分析 作用与着力点联系说明 练习：渠道规划图第一阶段——作用与着力点 渠道的策略与布局 渠道建设的考核标准 渠道作用的测量维度确定 市场覆盖（广度、深度） 客户数量 技术能力 保证渠道发挥作用的保证 市场容量估算法 销售人员工作量法 既有客户潜力法 技术能力评估法 渠道层次与结构 分销商、代理商、经销商、集成商、直销 客户产品易得性与渠道层次 销售人员与渠道关系 渠道之间的关系 练习：渠道规划图第二阶段——渠道层次与关系 案例：建筑端子应该如何规划渠道 Part 2 渠道运营与管理 渠道中流淌着企业生存与发展的血液——信息流、产品流、资金流，只有三流互为促进的流动起来，加快流速和流量才能保证企业取得良好的销售结果。 渠道运营与管理 渠道绩效考核体系 主要维度 销售额，市场占有率，利润率，销售占比 辅助维度 销售信息更新，重点客户开发，回款，提货 限制维度 折扣、货期等 基准维度 考核周期，最小核查周期，行业，地区 渠道的权利与义务 渠道管理办法 渠道管理过程 客户梳理，目标制定 信息沟通 销售漏斗管理 基于信息流、产品流、资金流的渠道问题及对策 基于信息流、产品流、资金流的问题 基于信息流、产品流、资金流之间关系的问题 解决办法及原则
• 培养高绩效的销售人员及团队

  2015-02-12...
  查看详情>> Part 1 销售准备 任何一个销售人员和团队在展开销售工作之前，一定要进行充分的销售准备，只有经过充分的准备才能够面对复杂多变的销售情况。 案例：销售Z快速成长记（无专业背景，一年内实现销售额100万到800万的突破） 销售准备 销售人员基本素质 通过情景案例测试方式，使学员认识到作为一个销售人员的基本素质要求，通过讲解、练习的方式，使学员掌握各个素质提升的方法。 成就驱动力 做事的执着程度 陌生接触力 竞争意识 合作意识 外向性程度 目标导向力度 没事找事的能力 自我管理倾向水平 动机驱动因素 测试：销售人员基本素质 产品知识 认清产品 特优利法——建立产品与客户利益之间的关系 认清目标客户 细分市场6原则——选择有效客户 细分市场4步骤——聚焦目标客户 案例：300万到3000万的突破 练习：实战FAB、SWOT 练习：实战细分市场，寻找目标客户 公司资源 产品资源 非产品资源 Part 2 专业能力 销售是一项复杂的工作，需要专业的能力，从繁杂的信息中挖掘客户需求，满足客户需要的价值达到成交的结果。 专业能力 销售人员基本能力 通过情景案例测试的方式，使销售人员认识销售过程中所需要具备的能力，并掌握能力的养成方法。 需求判断 建立关系 确立权威 销售机会把握 商业互惠交往 信息 了解客户信息 信息人 客户组织结构关系图V2.0 背景问题 需求 倾听与提问 专业引导 技术交流，非产品交流 设置壁垒的四种策略 关键人&影响人 关键人发展路径 难点问题&暗示问题 价值 价值 提升价值5法 客户类型 客户价值 问题的紧迫性 问题的解决成本 客户个人价值观体现 决策人 需求效益问题 SPIN提问法 交换 异议 价值、价格异议象限 异议问题点 异议处理方式 采购模式 谈判 谈判准备 谈判清单 谈判策略 Part 3 目标分解 销售工作是一项以目标为导向的工作，如何结合目标展开销售行动将是完成销售目标的必要过程。 目标分解 目标制定 SMART方法 SMART方法与销售 销售绩效目标的4个维度 目标可实现性的分解法、工作量法、客户数量法 销售目标分解 目标分解6原则 目标分解6原则 目标分解注意事项 目标分解工具 Part 4 进阶提升 销售工作是一项竞争性的工作，特别是在买方的市场环境下，仅仅了解自己的产品已经不能够适应销售工作的要求了，必须对竞争对手和客户的业务有充分的了解。 进阶提升 成为行业中人 关系 建立关系4要素 八大话题 权威 确立权威8方法 信任伙伴 信任公式（信心、信息、信任、利、责、职） 认清竞争对手 FAB对比法 SWOT分析法——挖掘优势，回避劣势，把握机会，规避风险 Part 5 回顾改进 任何一项工作都需要有实践、总结、改进、提升的循环过程，销售记录为销售工作改进提供了参考和基础，销售漏斗将在体现销售绩效的同时反映出销售能力的要求。 回顾改进 销售记录 销售记录四要素 销售记录的原则与方法 销售工作改进 业务回顾方法与周期 销售漏斗 销售流程与销售能力 销售流程的阶段标识 销售行动计划 销售漏斗分析绩效 Part 6 问题解决 销售就是一个解决问题的过程，成功的销售一定是解决了关键问题，失败的销售一定是有问题没有解决，所以问题分析与解决能力将决定了销售工作的质的飞跃。 问题解决 厘清问题 细化问题 厘清问题的三要点 厘清问题SSAP表单 原因分析 寻找比较对象 描述差异 分析原因 验证原因 原因分析SCAP表单 决策分析 决策标准制定 限制条件 期望要素 备选方案评估 风险评估 决策分析SDAP表单 计划执行 制定行动计划 选择关键环节 评估潜在问题和机会 制定预防性和促进性措施 设立预警系统 计划执行SPAP表单 Part 7 团队绩效提升 销售人员的能力和绩效培养绝不是销售人员个人的事情，从销售团队层面展开销售培训机制和体系的实施，将能快速、有效地提升整个销售团队的绩效。 团队绩效提升 建立销售团队培养销售人员的具体计划和行动方案 销售培养目标及分解 销售人员能力评估 销售流程与销售漏斗对应模型 销售回顾周期及方式
• 快乐工作，幸福生活——时间管理

  2015-02-12...
  查看详情>> 1、认识时间 只有认清一个事物才能真正的管理好一个事物，时间亦是如此。时间管理看在每个人的24小时内你在做什么，所以只有摸清了自己的时间花费情况才能真正的开始管理时间。 认识时间 时间的特点 每天的时间都清楚吗？ 案例：马经理的一天 时间杀手 时间管理量表 时间管理缺乏的表现 做事缺乏计划 组织工作不当 时间控制不够 整理整顿不足 进取意识不强 发现时间 时间管理的定义 案例：白芳礼老人、哈佛名言 记录个人时间花费 个人时间管理问题统计   2、管理时间 工作和生活中的很多问题都是因为没有使用恰当合适的方法产生的，要解决问题必须先要掌握正确的方法才能使问题得到解决，否则就会出现手忙脚乱、忘事忙碌、情绪低落等诸多问题表象，却连原因都不清楚。 管理时间 时间管理的特点 时间管理的特性 时间管理的效益 认识时间提高效率 用正确的方法做正确的事情 正确的方法 信息收集 信息收集的目的 信息收集的军规 信息收集的处理 待办清单 轻重缓急——四象限法 四象限法运用 四象限法练习 轻重缓急标准 正确的事情 设定目标 保龄球案例 SMART法 案例讨论：睡前读书 行动分解 分解行动的六个必须 视频：重案六组 制定目标和行动的注意事项 练习：装修项目行动分解 时间管理发展 生活工作中时间管理的应用技巧 环境整理 分类方法 邮件处理   3、构建时间 时间管理是一门实践的知识和技能，必须将其用于自己的实际工作和生活中才能够得到不可言喻的感受和效果，所以构建一套适合自己情况的时间管理方法是走向实践的开始。 构建时间 系统的时间管理方法 GTD时间管理流程 系统时间管理流程 时间管理流程要点 构建自己的时间管理流程 时间核查（表格工具） 个人情况分析 设计流程 选择工具及设立标准 练习：构建自己的时间管理流程 时间管理工具 时间管理工具介绍及展示 时间管理量表再测试
• 决胜大客户销售

  2015-02-12...
  查看详情>> Part 1 识别大客户，下手稳准狠 到底什么样的客户是大客户？如何寻找和定位目标大客户？ 识别大客户——谁是我的大客户？ 双赢——企业价值和客户价值 客户价值——大客户（Key Account 关键客户） 大客户的价值判断4维度 大客户的3种类型 定位大客户 认清产品——我有什么，能卖什么 特优利法——建立产品与客户利益之间的关系 -认清竞争对手——优势与劣势 SWOT分析法——挖掘优势，回避劣势，把握机会，规避风险 定位大客户——大客户画像 细分市场6原则——选择有效客户 细分市场4步骤——聚焦目标客户 寻找大客户十大方法 案例：300万到3000万的突破 练习：实战FAB、SWOT 练习：实战细分市场，寻找目标客户 Part 2 接近大客户——万事开头难，人事法来帮忙 大客户永远是你和竞争对手关注的对象，如何能快速接近客户，建立关系，发展信任是大客户工作的重中之重。 接近大客户——万事开头难 人——销售的关键因素 大客户组织中的4种人 信息人——客户汪洋中的灯塔 信息人最优特征 关键人——销售进展必经之路 关键人发展路径 影响人——销售路上的绊脚石 影响人特征 决策人——手握真金白银的人 客户组织结构关系图V2.0——寻找销售成功的路径 事——达成销售目标需要做的事情 背景问题 了解客户情况，奠定销售基础 提问 与客户沟通的正确方法，正确的提问方式与合理的提问逻辑（开放式问题Vs封闭式问题、高获得性问题、想象式问题） 法——好方法事半功倍 关系 信任与利益之和（信息-信心-信任+利-责-职法） 话题 拉近与客户之间的关系（八大话题、公开信息、半公开信息、隐私信息） 互动：提问的方式与逻辑 实战练习：客户组织结构图 实战练习：背景问题 Part 3 深入大客户，打入敌人内部去 大客户对于买卖双方来说都是至关重要的，所以只有真正的能够满足客户需求，解决客户问题，呈现产品和服务的价值才能与大客户建立成交的可能性。 深入大客户——打入敌人内部去 了解需求——找到客户的痛点 客户表达与倾听 学会倾听，挖出需求 难点问题 难点问题-挖掘隐含需求 难点问题挖掘公式 理性&感性 全脑优势测试——发现你的优势 理性思考，感性演绎 销售过程中客户理性和感性的表现及处理方式 挖掘客户需求——让客户足够的痛 三列法 揭开问题的表象，查找需求的真谛 暗示问题 暗示问题-增大隐含需求的程度，放大问题 需求核查 关键点检查——客户需求是否全面覆盖 客户深入挖掘流程 需求开发过程 练习：实战三列法 练习：难点问题挖掘公式与产品 互动：撕纸练倾听 视频：《神医喜来乐》师徒卖艺 案例：史玉柱——脑白金 &《征途》 练习：难点问题练习 视频：《乔家大院》俄罗斯茶商 呈现价值——物有所值，为价值买单 提升价值 价值公式—— 提升价值5法——调整因素，提高价值 价值方向 传递价值接近客户，创造价值引领客户 价值方向鱼骨图——寻找价值点 分析、解决问题的流程 人的价值 价值体现形式——人的价值 满足客户价值金字塔法 价值关键点的三方面 问题的紧迫性 问题的解决成本 客户个人价值观体现 Part 4 成交大客户，走完最后一公里 大客户的成交一定不是轻易就能够实现的，如何面对客户的异议，如何进行谈判，如何维护和深入客户关系都是需要思考的。 成交大客户——走完最后一公里 交换准备——清理障碍 异议 价值、价格异议象限 异议问题点 异议处理方式 采购模式 了解客户采购模式，趋利避害 决策局面 交换准备 分析客户交换过程坐标，认清局面 了解竞争对手情况，实施规避及打击 掌握交换过程，心中有数 交换实施——搞定大客户 交换实施 一次收场白加强客户的紧迫感 通过技术协议、意向合同等文件作出交换收口动作 付款方式，交货方式、条件 突变及原因分析 谈判 谈判准备 谈判清单 谈判策略 大客户的维护——拴住大客户 提升服务宽度和深度 售后服务比产品重要 产品以外的服务加强关系 深入客户业务 从研发入手 让客户依赖于你 提高客户更换供应商的成本 战略合作（例如：全球战略合作协议） 互动：视频《老太太买柚子》 案例：200万的赔偿要求 案例：5.7元的锚定 案例：我们的仓库设到了西门子工厂
• B2B顾问式销售四步曲

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  查看详情>> Part 1 销售流程 要想做好一件事情，就要明晰做好事情的过程，销售亦是如此。 1.销售流程 1.1.销售的定义 1.2.销售流程概述 在任何一个阶段切入销售过程都有可能取得销售成功，但是一个持续的销售一定要完成所有的销售流程 1.3.成功的销售过程 1.4.成功销售的关键点 关键标识法构建销售流程 案例：为什么卖出去了这么多东西？ 练习：实战关键标识法   Part 2销售中的信息 如果要把握一件事情的主动权，就一定要掌握尽可能多的信息，只有掌握了销售中更多的信息，才能在竞争中取胜。 2.销售中的信息 2.1.信息的定义 信息——销售的根源 2.2.知己（3个认清） 认清产品 特优利法——建立产品与客户利益之间的关系 认清竞争对手 SWOT分析法——挖掘优势，回避劣势，把握机会，规避风险 认清目标客户 细分市场6原则——选择有效客户 细分市场4步骤——聚焦目标客户 案例：300万到3000万的突破 练习：实战FAB、SWOT 练习：实战细分市场，寻找目标客户 2.3.知彼（人、事、法） 人 信息人——客户汪洋中的灯塔 客户组织结构关系图V2.0——寻找销售成功的路径 事 背景问题——了解客户情况，奠定销售基础 提问——与客户沟通的正确方法，正确的提问方式与合理的提问逻辑（开放式问题Vs封闭式问题、高获得性问题、想象式问题） 法 关系——信任与利益之和（信息-信心-信任+利-责-职法） 话题——拉近与客户之间的关系（八大话题、公开信息、半公开信息、隐私信息） 互动：提问的方式与逻辑 实战练习：客户组织结构图 实战练习：背景问题 2.4.信息处理与分析 公司经验指导法 老牌销售——经验丰富，销售思路，关系分析指导 上级经理——公司政策、战略打法指导 产品经理——产品应用指导 行业经理——行业适用指导 FAB-信息对应法——满足客户需求的产品性能 头脑风暴法——集思广益寻找销售的对策 思维导图法——厘清信息情况，构建销售思路 案例：三菱-大庆油田 练习：FAB-信息对应图   Part 3 需求决定成交 需求是一切销售的根源，只有客户有需求才能产生出销售的机会，没有需求就没有销售。 看表征，找问题；寻症结，明利害； 深挖掘，找痛点；显难点，做放大； 提暗示，求共识；共期望，达结果。 3.需求决定成交 3.1.客户关心的是什么 需求的定义及内涵 信息将给你带来客户的需求（问题），需求（问题）的存在是结果上的差异 挖掘客户需求 三列法——揭开问题的表象，查找需求的真谛 练习：实战三列法 3.2.了解需求 客户表达与倾听 学会倾听，挖出需求 理性&感性 全脑优势测试——发现你的优势 理性思考，感性演绎 销售过程中客户理性和感性的表现及处理方式 专业引导 针对客户的不满意、举足无措进行专业性的引导，凸显专业权威，体现顾问作用 技术交流，非产品交流 设置壁垒的四种策略 难点问题 难点问题-挖掘隐含需求 难点问题挖掘公式 互动：撕纸练倾听 视频：《神医喜来乐》师徒卖艺 案例：史玉柱——脑白金 &《征途》 练习：难点问题练习 3.3.挖掘需求 暗示问题 暗示问题-增大隐含需求的程度，放大问题 关键人 关键人发展路径——为成功销售铺路 影响人 影响人特征——规避销售失败风险 需求核查 关键点检查——客户需求是否全面覆盖 客户深入挖掘流程 需求开发过程 视频：《乔家大院》俄罗斯茶商 练习：结合自己产品设计难点问题和暗示问题   Part 4 价值——销售的核心 对症下药，方显价值。只有真正能帮助客户解决问题的产品及服务，才能满足客户的利益需求，才能体现出其价值。 创造价值，不是推销产品；价值创造，立于客户需求； 价值超越，创造与众不同；问题需求，大于解决成本； 人的价值，驱动组织价值；价值关键，调整销售局面； 建立等式，呈现利益强势；能力证明，带来客户利益； 晋级承诺，博得价值认可；价值延伸，扩大价值影响。 价值——销售的核心 客户的价值到底是什么 价值的定义 提升价值 提升价值5法——调整因素，提高价值 基于价值的客户类型 交易型 顾问型 企业型 价值创造 价值方向 传递价值接近客户，创造价值引领客户 价值方向鱼骨图——寻找价值点 分析、解决问题的流程 厘清问题 原因分析 决策分析 计划执行 SPIN提问法 需求-效益问题——给客户提供了一个自己说服自己的机会 SPIN提问法 人的价值 价值体现形式——人的价值 满足客户价值金字塔法 练习：对照产品练习SPIN方法 案例：钢厂高炉项目 价值关键点 价值关键点的三方面 问题的紧迫性 问题的解决成本 客户个人价值观体现 价值进阶的四个标识 能力证实——利益 晋级承诺 决策人 价值延伸 案例：袖珍计算器   Part 5 交换——销售的最后一公里 了解客户的交换过程，分析交换过程中各种因素，掌握交换过程中的关键点（人），竞争风险分析，防范措施准备。交换是销售的过程的最后时刻，也是最紧张的时刻，要全面了解交换过程的各种因素，分析你在整个交换过程的位置及优劣。 交换——销售的最后一公里 交换准备 异议 价值、价格异议象限 异议问题点 异议处理方式 采购模式 了解客户采购模式，趋利避害 决策局面 交换准备 分析客户交换过程坐标，认清局面 了解竞争对手情况，实施规避及打击 掌握交换过程，心中有数 互动：视频《老太太买柚子》 交换实施 交换实施 一次收场白加强客户的紧迫感 通过技术协议、意向合同等文件作出交换收口动作 付款方式，交货方式、条件 突变及原因分析 谈判 谈判准备 谈判清单 谈判策略 案例：200万的赔偿要求 案例：5.7元的锚定 END 销售流程与能力 在销售流程中不同的阶段需要销售人员具备相应的销售能力，并通过销售能力达到阶段关键点标识，才能使销售工作步步深入。 练习：销售流程、销售能力、关键点标识对应表