查看详情>> 第一部分、转型时期经销商的成功观念: 1、过去不等于现在（过去的辉煌不代表现在的成功） 2、努力不等于成功（要找到方向和方法、要跟对公司和品牌） 3、知识不等于智慧（运用和执行，执行决定成败） 4、从柯达胶卷破产(分析经销商 三轮到汽车的升级是竞争的必然) 第二部分、经销商升级过程中可能遇到的问题与挑战 1、经销商发展可能面临的内部问题 管理不规范（制度、人、财、物、库存等） 员工整体素质低 员工的执行力差 运营及隐性成本大 市场及新产品信息渠道不畅 2、经销商可能面临的外部问题 经营思路落后 投资利润率能力下降 面对竞争往往束手无策 讨论思考：让我们更快更好发展，赚到更多钱的需要哪些方面的提升 1、经销商下一步将走向何方？ 2、如何快速启动市场？新产品迟迟不开张怎么办？ 3、如何从夫妻店家族管理式模式走向公司化？ 第三部分、经销商营销观念与思路十二大创新 1.由坐商向行商转变 2.由销售产品向经营品牌转变 3.由经营向精营转变 4.由销售商向服务商转变 5.由单兵做战向战略联盟转变 6.短期意识向战略意识转变 7.从销售的理念向营销理念的转变 8.从做硬终端意识的向做软终端意识转变 9.服务就是创造价值的理念树立 10.经销商双赢、多赢的观念树立 11.没有投资就没有回报，大投资带来大回报 12.树立十分经营七分管理，没有管理就没有长远的利润 第四部分.经销商公司化运营,提升经销商老板的管理能力 1. 非公司化运作的现状及局限 2.公司化运作的好处 3.公司化运作的几种模式 4.加强管理，提高公司化运作程度 5.建立高效组织架构及管理体制 6.由个体户向公司组织化的过渡 7.经销商老板怎么当 8.如何从管理升级到领导 9.经销商团队壮大后应该具备的领导能力 第五部分 经销商如何做好终端经营管理 1.经销商如何拓展终端市场 2.终端业绩提升技巧 A、做好品牌管理，让品牌创造附加值 B、依靠总部智慧，copy成功模式 C、做好销售管理，提升单店业绩 D、做好终端培训，提升销售能力

查看详情>> 第一部分:导购综合素养修炼与诊断 导购人员个人定位 导购人员的自画像 导购个人形象：第一印象 店面商品形象：陈列体现 店面形象：视觉形象 导购自我形象检查 店面早会和晚会如何开 导购人员心态调整 导购人员心态不好时怎么办 导购销售人员的职业发展规划 诊断销售业绩不好的几个原因分析？ 优秀导购人员应具备的能力要素 导购员如何建立正确的意识 导购员的商务礼仪技巧 导购员的日常工作流程与执行力的打造 四大金牌导购员的类型分析 第二部分: 门店销售六脉神剑 第一式 : 吸引客人 店里没有客人的时候，我们在做什么？ 导购不忙时我们应该做什么? 正确的动作:忙碌准备 导购人员常见错误的行为： 第二式 : 留住客人 打开心扉：迎宾留住 留住客户的黄金时间 留住客户的理性因素和情感因素 辨别哪些是闲逛的客人？ 对于闲逛型的客人，迎宾之后，你会干什么？ 寻找机会接近客户 哪些是接近客户的错误动作？ 客户哪些信号是让你接近她 第三式 : 产品价值塑造和开场方式 塑造产品价值的三个原则 客户买的是什么？ 我们卖的又是什么？ 深度挖掘产品本身之外的价值？ 为产品增加更多的附加值 错误的开场语言？ 开场技巧一：新款开场 开场技巧二：热销开场 开场技巧三：唯一性开场 开场技巧四：促销开场 开场技巧五：赞美开场 开场技巧六：满足需求点开场 第四式 : 了解进店客户需求和高品质沟通 销售就是发问——需求 什么是客户的买点？ 什么是我们产品的卖点？ 多人一起进店注意观察谁是决策者？ 充分照顾和他一起逛店的其他人 激发客户需求的三种方式 问简单的问题、 多问开放式问题； 问出客户的需求； 问客人关于“需求”的问题 记住:问题不要一个接一个 导购错误的问话有哪些？ 导购的倾听是打开心扉、实现销售的不二秘诀 导购如何和客户套感情 “五同”行销法：    第五式: 为客户选择他需要的产品 让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中 忌讳推荐过多的商品 别具一格的产品介绍技巧 介绍产品注意客户的反应 介绍产品切记太多专业术语 如何让产品介绍的更有价值 几家品牌空调的导购产品介绍演练 如何介绍产品的FABE让客户更相信我们 第六式: 客户抗拒处理和快速成交    客户抗拒处理 如何化解客户矛盾和异议 客户拒绝的本质是什么？ 顾客对优惠折扣存在异议？ 顾客对价格异议时该怎么办？ 客户对服务不满时怎么办？ 客户包装不满时怎么办？ 客户对款式不满时怎么办？ 处理客户决绝的几种方法和话术？ 快速成交 导购成交的心理准备 成交的关键 —— 敢于要求！ 成交高于一切，没有成交就等于零； 成交时机的把握 客户发出的成交信号有哪些？ 成交时间的关键动作有哪些 成交时候的关键用语有哪些？ 第三部分:商务交往礼仪 一、仪容仪表规范 女士化妆修饰的礼仪 男士着装礼仪 二、举止仪态规范 手势 站姿与走姿 坐姿与蹲姿 举止禁忌 三、表情神态 眼神运用的技巧 微笑的训练方法 四、着装 着装的TPO原则 西装礼仪 领带的礼仪 鞋袜的搭配常识 首饰、配饰的使用规范 五、座次礼仪 会议座次礼仪规范 谈判座次礼仪规范 签字仪式座次礼仪规范 六:谋面礼仪 称呼的基本要求与礼仪规范 介绍的分类,自我介绍的礼仪规范 第三方介绍的要求与顺序、举止与规范 为团体介绍的顺序、要求与禁忌 致意的种类、方法、规范与禁忌 名片的索取方式、交换及递接规范及禁忌， 握手的顺序、场合运用、规范与禁忌等

查看详情>> 第一部分:导购综合素养修炼与诊断 导购人员个人定位 导购人员的自画像 导购个人形象：第一印象 店面商品形象：陈列体现 店面形象：视觉形象 导购自我形象检查 店面早会和晚会如何开 导购人员心态调整 导购人员心态不好时怎么办 导购销售人员的职业发展规划 诊断销售业绩不好的几个原因分析？ 优秀导购人员应具备的能力要素 导购员如何建立正确的意识 导购员的商务礼仪技巧 导购员的日常工作流程与执行力的打造 四大金牌导购员的类型分析 第二部分: 门店销售六脉神剑 第一式 : 吸引客人 店里没有客人的时候，我们在做什么？ 导购不忙时我们应该做什么? 正确的动作:忙碌准备 导购人员常见错误的行为： 第二式 : 留住客人 打开心扉：迎宾留住 留住客户的黄金时间 留住客户的理性因素和情感因素 辨别哪些是闲逛的客人？ 对于闲逛型的客人，迎宾之后，你会干什么？ 寻找机会接近客户 哪些是接近客户的错误动作？ 客户哪些信号是让你接近她 第三式 : 产品价值塑造和开场方式 塑造产品价值的三个原则 客户买的是什么？ 我们卖的又是什么？ 深度挖掘产品本身之外的价值？ 为产品增加更多的附加值 错误的开场语言？ 开场技巧一：新款开场 开场技巧二：热销开场 开场技巧三：唯一性开场 开场技巧四：促销开场 开场技巧五：赞美开场 开场技巧六：满足需求点开场 第四式 : 了解进店客户需求和高品质沟通 销售就是发问——需求 什么是客户的买点？ 什么是我们产品的卖点？ 多人一起进店注意观察谁是决策者？ 充分照顾和他一起逛店的其他人 激发客户需求的三种方式 问简单的问题、 多问开放式问题； 问出客户的需求； 问客人关于“需求”的问题 记住:问题不要一个接一个 导购错误的问话有哪些？ 导购的倾听是打开心扉、实现销售的不二秘诀 导购如何和客户套感情 “五同”行销法： 第五式: 为客户选择他需要的产品 让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中 忌讳推荐过多的商品 别具一格的产品介绍技巧 介绍产品注意客户的反应 介绍产品切记太多专业术语 如何让产品介绍的更有价值 几家品牌空调的导购产品介绍演练 如何介绍产品的FABE让客户更相信我们 第六式: 客户抗拒处理和快速成交 客户抗拒处理 如何化解客户矛盾和异议 客户拒绝的本质是什么？ 顾客对优惠折扣存在异议？ 顾客对价格异议时该怎么办？ 客户对服务不满时怎么办？ 客户包装不满时怎么办？ 客户对款式不满时怎么办？ 处理客户决绝的几种方法和话术？ 快速成交 导购成交的心理准备 成交的关键 —— 敢于要求！ 成交高于一切，没有成交就等于零； 成交时机的把握 客户发出的成交信号有哪些？ 成交时间的关键动作有哪些 成交时候的关键用语有哪些？

查看详情>> 第一部分：辅导加盟商(零售商)的流程 选择加盟商(零售商) 招加盟商(零售商)的标准 判断一个加盟商(零售商)优劣的九大方面 辅导加盟商(零售商)的五步法 加盟商(零售商)老板的激励菜谱 应该对加盟商(零售商)的培训 如何让加盟商(零售商)老板主动做事情？ 企业赢得优秀加盟商(零售商)须具备的八种管理技能 全国加盟商(零售商)运营支持系统资料 加盟商(零售商)营销的支持系统 第二部分：开发加盟商(零售商) 一.加盟商(零售商)调查 (1)调查方式：  A.“扫街”式调查法。  B.跟随竞品法。 调查在当地市场做得最好、销量最大的竞品加盟商(零售商)。 C.追根溯源法。 D.借力调查法。(第三方) (2)调查内容 加盟商(零售商)基本情况调查 二.锁定目标加盟商(零售商) (1).选择加盟商(零售商)的标准 (2)了解目标加盟商(零售商)的需求 三.考察目标客户 (1).六大方面考察加盟商(零售商) (2).判断一个加盟商(零售商)优劣的九大方面 四.开发客户 (1).加盟商(零售商)拜访 1、拜访前的准备：1、三必到2、四必谈3、五准备 2、拜访前的时间选择 3、进店招呼技巧 4、店情了解 5、拜访的方法 （2）.加盟商(零售商)商务谈判的三大套路 套路一：销售人员迅速建立专业形象 套路二：让加盟商(零售商)感到安全 套路三：让加盟商(零售商)感到一定会赚钱 (3).加盟商(零售商)谈判 1、业务谈判的目的 2、业务谈判的八个方面 3、客户的异议处理 4、与客户达成交易的时机把握 (4).合约缔结 1、合约签订的内容 2、合约签订的注意事项 (5).总结评价 1、为什么要进行总结和评价 2、总结和评价的方法 (6).加盟商(零售商)建档 1、建档的原则 2、建档的内容 精彩案例呈现：优秀的加盟商(零售商)是如何开发出来的？ 第三部分：沟通谈判与营销技术提升 一．沟通：销售人员的独门绝技 1、销售沟通原理 A 销售沟通目的； B 销售沟通原则； C 销售沟通应达到的效果； D 销售沟通三要素。 2、销售问话，沟通中的金钥匙 A 问话的两种模式； B 问话的六种作用； C 问话的方法。 3、聆听的技巧 4、赞美的技巧 5、肯定认同技巧 二．沟通谈判当中，如何巧妙给政策？  1、给政策要用加法  2、对客户政策要求用减法  3、给政策力度要以次递减  4、给政策要学会创造困难  5、谈判要注意一些数字游戏 第四部分: 拓展经理和加盟经理必须具备的基本素质 一：寻找加盟商(零售商)做大做强之根源 坐商向行商 从粗放经营到精耕细作的思路转变 加盟商(零售商)的不同类型以及管理方式 稳坐泰山，不思进取类型 得过且过，不善学习类型 积极进取类型 加盟商(零售商)需求调查 短期意识向战略意识转变 积极参与竞争的意识树立做强做大的思想 从推销的理念向营销理念的转变 从做产品向做品牌的理念转变 从产品销售商向品牌运营商转变 加盟商(零售商)应该建立的三大品牌 从个体户向公司化运营转变 加盟商(零售商)管理的三个核心 二：提升自身对加盟商(零售商)的管理能力提升 人员管理--业务队伍管理 财—资金管理 货---产品管理 客—客情关系管理 加盟商(零售商)如何做客情关系 终端与销售管理 三：辅导加盟商(零售商)单店营销创新 低成本市场策划 品牌系统 消费者对品牌关注的五个度 21天短信系统 促销系统 促销的分类 深度营销要做什么？ 门店销售：六脉神剑 如何吸引客人 如何留住客人 如何了解客人和高效的沟通 如何塑造价值 如何处理客户的疑问 如何扑捉不同客户的购买信号

查看详情>> 第一部分 门店管理实务 落实目标，完成销售 门店团队建设 客户开拓和业务开发 商品和财务安全 售后服务 客户投诉处理 外联协调 会议和培训 促销宣传 经营管理建议 第二部分 门店核心-店长 一、店长角色定位 1）老板代理人 2）平级同事 3）店员领导 二、店长工作职责 三、店长每日工作内容与流程 四、店长管理分享 第三部分:如何建设专卖店高绩效团队 1. 企业发展的四阶段—定战略、建团队、定制度、塑文化 2. 高效门店团队的表现与特点 3. 建设高效门店团队的8大步骤 4. 组建高绩效门店团队的6大要素 5. 团队合作训练—冠军团队如何工作？ 6. 团队的成长阶段与不同的合作状态 第四部分： 专卖店团队间管理沟通的原则与技巧 1.跨店面沟通的要点-尊重与欣赏 2.如何与平级进行沟通 3.如何与上级沟通 4.如何与下级沟通 5.沟通能够风格测试与讲解 6.如何与不同类型的客户进行沟通 第五部分、有效激励专卖店营业员 （一）、加强对激励理论的认识和学习 马斯洛需要层次论模型 激励--保健双因素理论 （二）员工激励的操作技巧 如何有效提升营业员的工作士气？ 中国零售业营业员的工作动机特征是什么？ 现场管理者如何激励下属？ 优秀的激励系统是什么？ 有效分派工作----让自己解放出来 为何要分派？ 分派工作有哪些步骤？ 榜样激励 目标激励 授权激励 感情激励 第六部分、门店管理以及销售技巧 一:5S终端现场管理 1）基本原理释义 整理（SEIRI）、整顿（SEITON）、清扫（SEISO）  清洁（SEIKETSU）、素养（SHITSUKE） 2）商品物料分类 3）“三定”原则及其门店的实际应用 4）实施要领及其注意原则 二:商品陈列原则和实施要领 三:节假日门店氛围营造 1）各种手段和形式 2）实施要领 四: 门店销售技能提升 接近顾客技巧 五大有效的行销方式 顾客消费心理七大要因分析 处理顾客异议与冲突技巧 有效说服与引导成交技巧 不同消费类型的顾客的消费心理分析和应对策略 五: 销售目标的有效分解和达成  1:销售计划的“四化”原则  落地化、可量化、表格化、分解化、  2:个人销售计划、分解、落实与检查 1）年度计划与分解 2）月度计划与分解 3）门店工作日志 第七部分门店销售利器-促销 一、门店促销的八个步骤和环节 1）确定活动主题 2）确定活动方案(资源分配) 3）确定宣传方式 4）卖场终端布置 5）士气鼓舞与培训 6）准备演练和检查 7）活动执行与调整 8）促销活动的总结 二、各种促销形式的应用 1）特价 2）买赠 3）抽奖 4）预交定金，以一当十 第八部分、门店管理——有效的客户服务 有效客户服务的关键 客户服务的步骤 客户服务的操作方法 客情关系处理的小技巧 如何更大的获取顾客的转介绍

查看详情>> 第一章、区域经理综合素质提升训练  (一) 时间管理策略 算算你的时间价值 检查一下你的时间管理 时间都到哪儿去了 高效时间管理的十个方法 区域经理时间管理现状剖析 (二)  区域经理总结与报告 区域经理工作总结的特点 区域经理工作总结的种类 营销报告撰写前的准备 营销报告的结构形式及内容 营销报告文字表述的要求 (三) 区域经理市场调查和分析工具 区域市场容量调查和计算方式 经销商现状调查表格 竞争对手市场分析 营销竞争调查策略工具：SWOT分析 (四) 区域经理团队管理能力提升 团队认知 团队沟通技巧 团队激励技巧 团队冲突处理技巧 团队决策技巧 召开团队会议的技巧 培育团队精神的技巧 第二章：渠道建设 一、什么是渠道？ 二、我们为什么需要渠道？ 三、渠道的三种角色定位 四、我们为什么缺乏有效的渠道？ 五、为什么要选择和管理渠道？ 六、销售人员与渠道商应该是一种什么样的关系？ 案例解析：娃哈哈“织网”网络天下的实操经历 七、成本压力下，渠道的“六化”精细化管理 1、渠道扁平化 2、渠道多元化 3、渠道执掌化 4、市场样板化 5、渠道价值化 6、终端超级化 第三章：如何开发渠道 一、渠道商调查 1、调查方式： A、“扫街”式调查法 B、跟随竞品法 C、追根溯源法 D、借力调查法 2、调查内容 A、经销商基本情况调查 二、锁定目标渠道商 1、选择渠道商的标准 2、了解目标渠道商的需求 三、考察目标渠道 1、六大方面考察渠道商 2、判断一个渠道商优劣的九大方面 四、渠道商开发操作要点与技巧 1、拜访前的准备 A、资料准备 小技巧：制作活页文件夹   B、仪容准备   C、心理准备 2、确定拜访目标对象 3、如何找到渠道里面的Key man? 4、渠道约访技巧 5、拜访客户的时间选择 6、拜访客户的语言技巧：学会赞美    活动：赞美的要点 五、开发当中如何与客户进行沟通？ 1、用案例说服 2、帮客户算账 3、ABCD介绍法 4、示范 5、使用证明材料 6、倾听 7、提问 链接： 1、沟通当中，如何巧妙给政策？ 给政策要用加法 给政策要学会创造困难     2、沟通核心要点：风格模仿、达成共识    六、渠道开发谈判策略 1、业务谈判的目的     2、业务谈判的八个方面     3、客户的异议处理     4、与客户达成交易的时机把握 七、合约缔结 八、总结评价 九、渠道建档 第四章：渠道商（经销商）的激励与管理维护 一、新形势下，如何调动渠道商的积极性提升市场业绩？ 1、、找到影响渠道商积极性的主要因素 利益驱动程度 厂商间的客情关系 销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋    故事：王永庆卖大米 2、根据渠道商发展阶段及其需求制定激励政策 渠道商发展的三个必经阶段 不同阶段的不同需求 故事：乔斯抢劫银行故事的启示 “激励不相容”理论 3、如何巧妙激励渠道商？ 马斯洛原理：人的五层需求 用马斯洛原理来分析渠道商 为渠道商提供最大化的增值活动 4、渠道商激励的五要点 二、渠道商管理与维护 1、渠道管理与服务的本质 2、渠道商的9喜欢9不喜欢 3、渠道管理中的《营销人员八荣八耻》 4、 渠道管理管什么？ 辅导 计划 督导 管理 信息 5、渠道商服务与管理的基本工作 设立与取消 销售合同 客户资料 计划与供应 铺货及销售 销售服务 培训 协助资源配置 规划区域 检查督促 库存管理 售点广告 促销活动 回收货款 收集信息 6、经销商管理的10大误区 7、经销商管理的10大要点 8、经销商日常管理 销售回款管理 库存管理 销售区域与价格、促销管理 分销、零售客户管理 目标任务的达成量化管理 市场开发工作的引导 要货计划的管理 物流、配送的管理 竞争、淘汰机制，实行储备经销商制定进行管理 三、新形势下如何做好渠道客情关系以掌控渠道？ 头脑风暴：有多少方法可以做好客情？请具体列出来？ 常规性周期性的客情维护 周期性的情感电话拜访及其注意事项 周期性的实地拜访及其注意事项 2、重大节假日客情维护 贺词载体的选择 贺词内容的确定    道贺要亲历亲为 3、重大营销事件发生时客情维护 4、个人情景客情维护 生日 非规律性重大喜事 非良性意外事件  故事《蒋介石善做生死文章》 5、“多管闲事”客情维护 6、重大环境事件客情维护 7、销售人员的个性客情维护 8、客情最高境界：经商不言商 9、客情打造关键：细节要到位 案例：生日祝福案例比较分析

查看详情>> 第一章 经销商赢利模式创新策略 一经销商公司化管理必须要做到的十四大观念与思路创新 1坐商向行商，从粗放经营到精耕细作的思路转变 2短期意识向战略意识转变 3积极参与竞争的意识，树立做强做大的思想 4从销售的理念向营销理念的转变 5从做产品向做品牌的理念转变 6从做硬终端意识的向做软终端意识转变 7由销售商向服务商转变 8厂商共赢商商双赢的观念树立 9从产品销售商向品牌运营商转变 10由经营向“精”营转变 11从生意人向商人再到企业家转变 12没有投资就没有回报，大投资带来大回报 13树立十分经营七分管理，没有管理就没有长远的利润 14从个体户向公司化运营转变 第二章： 经销商营销技术创新 一经销商如何巧用营销组合策略 1产品组合策略 2价格创新策略 3渠道创新策略 4高效促销策略 5创新服务策略 6客户关系管理策略 案例分析： 1促销策略 向市场要促销资源 厂商携手做促销 促销设计的5w2h “另类”的促销招式 2定产品 区域产品的属性 产品区域定位 产品结构的搭配 3定人员 建立健全营销组织 实行专人专项开发打造计划 从上至下，制定严格的奖惩激励政策 4定模式 价格战 促销战 空中战 新模式 第三章： 团队发展和用人 一：当老板有三种境界 二：教练式管理体系打造 案例：孙武练兵的局限 案例：诸葛亮的失败启示 案例：唐僧的成功启示 三：如何有效提升下属业绩？——激励的四大手段 1建立早晚会提升体系 2每天排出销售龙虎榜 3以会代训提升下属技能 四：经销商高效团队强力打造 1人才使用原则 1）原则：赛马不相马 不以貌取人 2）以业绩论成败，以市场论英雄 3）避亲不避贤 4）人材人才人财人裁 2创新留人方式 1）平台留人 2）前景留人 3）因人适用 4）文化留人 3合理授权 1）管理者的角色扮演 2）知人善任，就是要“用人不疑，疑人不用” 3）用人要疑，疑人要用——建立监督机制 4互动沟通 1）定期与员工进行沟通 2）放下架子，拉下面子 3）深入了解团队成员 5高效激励 1）团队考核 考核要刚性 轻承诺重兑现 2）团队激励 物质激励 精神激励 案例：某经销商创新激励机制巧留人案例解析

查看详情>> 第一章：认识经销商   我们为什么需要经销商？ 我们为什么缺乏优秀的经销商？ 我们为什么要选择和管理经销商？ 厂商和经销商到底应该是一种什么样的关系？ 第二章：开发经销商 第一步：经销商调查 调查方式 调查内容 第二步：锁定目标经销商 选择经销商的六大标准 了解目标经销商的需求 第三步：考察目标客户 六大方面考察经销商 判断一个经销商优劣的九大方面 第四步：开发客户 经销商拜访 经销商沟通 经销商谈判 合约缔结 总结评价 经销商建档 第三章：经销商的服务与管理 一、正确理解经销商服务与管理的基础 经销商服务与管理的本质 我们能给经销商带来什么？ 管理、服务经销商的五大原则 二、经销商服务与管理“面面观” 基本角色 基本途径 基本内容 基本工具与方法 三、经销商服务与管理重点工作实战 树立你的专业形象 拜访和协同拜访 全系列推广 良好的售后服务 有效的销售管理